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La peor decisión estratégica es la de ejecutar siempre la estrategia de hacer lo mismo

Miércoles, 24 de febrero de 2016 | Miguel Ángel Martín

A lo largo de mi vida profesional he mantenido muchas discusiones y reflexiones con jefes, clientes, colegas y asistentes a mis conferencias respecto a la idoneidad de una estrategia o de otra. Generalmente las discusiones y reflexiones venían dadas por hacer lo que todo el “mundo hacía” o por hacer determinadas acciones diferentes, que se saliera de la norma, que se saliera de la venta directa a través de agentes y de distribuidores. Que se saliera de la acción promocional en ferias, o en misiones comerciales donde todo era competir por precio y volumen de producción. Buenas discusiones y reflexiones. El problema no es qué estrategia es la óptima o qué estrategia es la errónea sino qué estrategia es la que mejor se adecua a los objetivos establecidos por la empresa, a su situación en el mercado respecto a su posicionamiento e identificación por parte de los clientes.

 

La estrategia debe tener vida propia; al igual que el ser vivo, tiene un proceso de: concepción (la idea de por qué nos tienen que comprar), de nacimiento (su puesta en marcha), su crecimiento (el desarrollo e implementación), su madurez (el momento en que la estrategia está dando sus frutos) y su declive (el momento donde hay que volver a plantearse y cuestionarse una nueva estrategia).

 

Hay estrategias que mueren antes de nacer, antes de ser, ni tan siquiera, cuestionada porque se regresa a la estrategia de no hacer nada, de hacer lo que se estaba haciendo antes. Reflexionar sobre la estrategia a seguir, la estrategia que mejor se adapta a la empresa, a los equipos de trabajo de la empresa; conlleva dedicación y tiempo de reflexión por parte de todos. Alguien debe liderar la creación de la nueva estrategia y ese alguien debe ser el máximo responsable de la empresa directamente o a través de alguien externo a la empresa que aporte objetividad, nuevas  ideas o una visión más especializada por su conocimiento de otros sectores y de otros mercados.

 

La peor decisión es aquella que se toma para volver a la estrategia de siempre, la de toda la vida, la que siempre se ha hecho. No dejar que la estrategia tome vida. Cuestionarla cada momento, cada día, generando siempre la duda en la persona que la ha diseñado, pensado y la está ejecutando es el mayor error de las empresas. Generalmente, viene motivada por dos motivos: uno la necesidad de obtener resultados a corto plazo y otra la falta de capacidad de liderazgo en la empresa. La primera porque no dejan que la estrategia crezca y se confronte con el mercado y la segunda porque no existe un líder sino un jefe que no quiere a su alrededor profesionales que sepan más que él. (No son empresarios, son empleados de si mismos que no quieren que sus ideas o decisiones se vean cuestionadas, creen que deben saber más que nadie).

 

Son muchas las empresas con las que he colaborado y colaboro para reflexionar y diseñar estrategias de internacionalización. En muchas ocasiones la estrategia es la correcta, es la que mejor se adapta a la idiosincrasia de la empresa y del mercado. Sin embargo, no es la más productiva, no es la más correcta porque la empresa no trabaja en equipo. El departamento de internacional no aprovecha la sinergia que genera cada uno de sus miembros. El responsable de América no sabe lo que hace el responsable de Europa; el responsable de África tiene disputas con la dirección porque exige otro tipo de remuneración al razonar que las ventas son mucho más difíciles y que sus viajes conllevan más peligros… No se cubren las bajas o ausencias de los vendedores internacionales, los clientes son considerados propios del comercial y no de la empresa… y así otros motivos.

 

La estrategia de internacionalización debe ser realizada en equipo y ejecutada en equipo. Una estrategia basada en la idiosincrasia de la empresa y del sector, adaptada a cada mercado, buscando siempre el negocio y no la venta a corto plazo como si fuéramos tenderos (el mayor obstáculo de la mentalidad empresarial española en la internacionalización: este es mi precio, cómprame que soy español y tú no).

 

La mejor estrategia es la de contar con un equipo motivado, ilusionado, feliz de trabajar con nosotros, con nuestra marca, con nuestro nombre. No solo de comisiones vive el profesional.

 

Llámeme o escríbame para crear seminarios, cursos o conferencias de estrategias y habilidades directivas de internacionalización


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