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Teoría versus práctica

Jueves, 27 de octubre de 2016 | Miguel Ángel Martín

Cuando acudo a alguna empresa que necesita saber si su estrategia internacional puede mejorarse con más ventas o con más competitividad; siempre les pregunto si tienen  realizado un plan de internacionalización o un plan estratégico. La gran mayoría me responden que no. Es la parte teórica de la actividad de la empresa. Y, es verdad, actualmente no la necesitan porque venden y las previsiones son las de seguir vendiendo. Sin embargo, algo está pasando en el mercado o dentro de la empresa que hace que empiecen a preocuparse y requieran mis servicios.


Cuando te integras en la empresa y empiezas a conocer los problemas de los diferentes departamentos y te informas, de primera mano, con las opiniones de los profesionales responsables de los departamentos, te das cuenta que la falta de planes teóricos les hace trabajar sin rumbo, por impulsos y con una gran desmotivación porque lo que hoy es válido mañana es probable que no lo sea.


Esta es la gran dicotomía de las empresas familiares y de las Pymes que no saben o no pueden convivir con lo teórico y lo práctico. Mientras las grandes empresas tiene claro que primero es lo teórico (por eso tardan en tomar decisiones) con inversiones en estudios de mercado, contratación de consultoras, compra de estudios y de proyecciones matemáticas. Una vez se confía en el proyecto se pone en cuestionamiento por otros departamentos y, además, deben ser defendido en comités o ante superiores que serán parte responsable del éxito o del fracaso del proyecto. Inversiones, metodologías, recursos, escandallos de actividades, protocolos de actuación, etc. están en el proyecto, son la estructura del proyecto.


En las empresas familiares y en las PYMES no se suele funcionar como una gran empresa o como una multinacional por aquello de que las decisiones no pasan por muchos filtros, por muchas objeciones; simplemente se piensa, se decide y se actúa. En alguna ocasión la creencia y fe en el proyecto sale bien y en la mayoría de las veces el proyecto no llega a realizarse y si se pone en marcha no es para nada el objetivo ideado. Esto supone que el mercado perciba una falta de profesionalidad por el incumplimiento de los plazos de salida al mercado, por la falta de calidad del servicio o del producto o por el precio de salida tan poco competitivo.


La práctico sin lo teórico es un juego de azar que incluso cuando se acierta se duda del resultado. La teoría sin la consecuencia práctica es literatura de ciencia ficción.


El éxito de los proyectos o de los planes está en la convivencia de la teoría y de la práctica porque una sin la otra trae como consecuencia el fracaso, la pérdida de confianza de los clientes y la imagen de poca profesionalidad. Las empresas que basan su estrategia en el método prueba/error dejan una imagen en el mercado muy pobre, de poco confianza donde la rotación de profesionales es muy alta (y si no la hay por la crisis los profesionales están buscando la manera de cambiar de trabajo rápidamente) y una gran pérdida de dinero que ni tan siquiera saben cuantificar.


Las empresas que basan su estrategia en tener escrito, todo estructuradazo, todo previsto están perdiendo “el alma del proyecto”; el contacto directo y personal con el mercado.


Si crees que el mundo que te rodea es teórico entonces, reflexiona sobre las decisiones que ha tomado: cuántas se han llevado a cabo, con qué resultado y con qué inversión. ¿Se sientes orgulloso de haberlas tomado? ¿Consiguió el reconocimiento de los socios o compañeros?


Ni teoría ni práctica sino mimetización de proyectos. Cuya terminología indica el diseño de planes y de estrategias basados en la experiencia y conocimiento de mercados. Para ello siga estos pasos o criterios antes de lanzar un nuevo producto o un nuevo servicio:


-    Si el nuevo servicio o producto debe hacerlo porque la competencia lo está vendiendo o prestando: indique los motivos de los clientes para adquirirlo, defina los motivos por los que se lo van a comprar a usted y no a la competencia. Si es un valor añadido o una unidad de negocio.
 
-    Si el servicio no lo presta nadie o el producto es una novedad al mercado. Defina los motivos de cambio del cliente, qué gana con el cambio el cliente y qué clientes potenciales pueden ser reales con este nuevo producto o servicio y si podrá hacer ventas cruzadas o no.

 

Si cree que este artículo es teórico llámeme o escríbame y hagámoslo muy práctico.

 

@mmartinm_comex

[email protected] o www.miguelangelmartinmartin.com

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