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En el extranjero, mejor hacer negocios que vender productos

Jueves, 1 de junio de 2017 | Miguel Ángel Martín

Uno de los grandes errores que cometen las empresas, los directores de internacional a la hora de encarar una estrategia de internacionalización es la no realización de una propuesta de un negocio sino la mera propuesta de una venta o de un suministro de productos.


Querer vender supone tener que “eliminar” a un proveedor de la cartera del cliente o hacerse un hueco entre sus aprovisionamientos. No digamos lo que sería entrar en litigio con el actual proveedor para dejen de comprarle a él y nos compren a nosotros. Tarea difícil, aunque no imposible, con mucho plazo de espera a no ser que el cliente no quiera dar ya ninguna oportunidad al proveedor por sus continuos errores o falta de innovación y esté el director de internacional en el momento justo y en las circunstancias concretas.


El planteamiento estratégico de ofrecer un negocio consiste en hacer partícipe al cliente de nuestra estrategia comercial o promocional en el mercado en el cuál queremos operar, (o en el que ya operamos pero queremos obtener una mayor rentabilidad), de tal manera que, la consecuencia del negocio sea la compra de nuestro producto. El comercio exterior exige profesionales del negocio más que de la venta. Se sale a hacer negocios y no a vender.


Para llegar a esta propuesta es necesario realizar reflexiones de cara al cliente, con empatía y un excelente conocimiento del mercado al cuál se quiere dirigir. Sirva como ejemplo la estrategia que hizo una bodega para encarar un mercado de la Europa del Este con un fuerte conocimiento del vino español debido al emprendimiento de importadores y de restaurantes de inmigrantes de ese país que retornaron al mismo. Ellos mismos venían a España, compraban el vino que querían, a las bodegas que querían y a las denominaciones de origen que conocían (las de mayor relevancia en España). En un primer viaje de prospección, la bodega se encontró con mucha reticencia y muy pocas oportunidades de vender cantidades significativas al margen de: “mándeme muestras y probamos si el vino gusta” o “déjeme en depósito un palé y veremos cómo funciona”.


Vender es complicado, casi imposible, en estas casuísticas o variables. La esperanza estaba que cuando el importador regresara a España, éste, les hiciera una visita a la bodega para intimar más, para lograr un acercamiento y convencerle de lo bueno que es el vino y lo bueno que son ellos por los precios tan atractivos que le podrían ofrecer. Una estrategia muy dependiente, una estrategia pasiva en vez de proactiva y de obtención de resultados so serían ni acorto ni a medio plazo.

 

Para tener éxito, el responsable de internacional ideó una estrategia de negocio, de planteamiento de una negociación ganar/ganar donde el primer paso lo haría la bodega y el segundo paso el importador/distribuidor:


El resumen de la estrategia es que se creó una campaña de publicidad en radio con una emisora que regalaría vino a los oyentes en diferentes programas y en diferentes franjas horarias (promoción). La emisora no cobró por esta acción ya que se vendió como una oportunidad de captar más anunciantes y más oyentes alrededor del concurso (lo tradicional son regalo de entradas a espectáculos, o discos). Los premios deberían ser recogidos en puntos de venta y en el canal horeca previamente establecidos, lo que hacía que los oyentes premiados no solo recogieran el estuche de tres vinos sino que conocieran el punto de venta y pudieran adquirir otros productos. El importador ya tenía puntos de venta; el vino ya había entrado y era conocido tanto promocionalmente como por los consumidores y detallistas.


Evidentemente el vino era bueno, de muy buena relación calidad precio y con un margen de beneficio importante para el importador. El importador acepto participar en el proyecto con el compromiso de la compra de medio contenedor. Estas cantidades se vieron aumentadas significativamente con el aumento de la demanda.


No se fue a vender sino a hacer negocios.

 

@mmartinm_comex
[email protected] o
www.miguelangelmartinmartin.com

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