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Seis opciones para exportar servicios

Martes, 20 de junio de 2017 | Pablo Cantero y Paco Méndez

Las empresas que ofrecen servicios tienen diferentes consideraciones y desafíos para entrar en mercados extranjeros que aquellas que venden productos. Los servicios, a diferencia de los bienes, son intangibles.

 

No pueden ser transportados, almacenados, vistos o tocados. Esto hace que sea difícil para los clientes evaluar si un servicio potencial sería útil para ellos.

 

Los servicios también están mucho más ligados a la localización que los bienes.

 

Las mercancías se utilizan o consumen generalmente en un lugar distinto de donde se produjo.

 

Los servicios, por el contrario, son a menudo recibidos por el cliente en el lugar de producción. Proporcionar un servicio se basa en la interacción humana mucho más que la venta de bienes, lo que lo hace susceptible a cuestiones como las diferencias culturales y las barreras del idioma.

 

Estas características afectan los métodos de entrada en el mercado que las organizaciones de servicios pueden utilizar.

 

Las siguientes seis prácticas simples pueden ser usadas para introducir efectivamente su servicio en un nuevo mercado.


1)    Venta de servicios de consultoría

Este es un método frecuente para abordar un mercado para las empresas de servicios y es similar a la exportación directa. Se trata proporcionar un servicio a un cliente en un mercado extranjero.

 

Dependiendo del tipo de negocio de servicio involucrado, los empleados pueden trabajar temporalmente en el país extranjero o permanecer en su propio país y entregar los servicios a través de canales de comunicación estándar.

 

Internet ha permitido un gran crecimiento en la prestación de servicios de consultoría internacional. La consultoría es comúnmente utilizada por organizaciones tales como asesores de negocios y de impuestos, diseñadores de sitios web, arquitectos, ingenieros y contables.

 

Las empresas que venden servicios de consultoría se encuentran con ventajas similares a los que practican la exportación directa, incluyendo la posibilidad de retirarse de un mercado de manera relativamente barata y fácil.

 

Además, pueden obtener información de primera mano del mercado objetivo, lo que le permitirá tomar decisiones futuras sobre si invertir en un establecimiento en el país.

 

Sin embargo, hay algunas desventajas, especialmente para los pequeños o nuevos proveedores de servicios que no han trabajado previamente en un mercado extranjero. Estas desventajas incluyen una inversión significativa en estudios de mercado y planes de marketing, pueden aparecer problemas para recibir pagos por servicios prestados en el extranjero y los clientes tienden a elegir proveedores locales.

 

2)    Servicios de Licencia

Una empresa de servicios puede vender una licencia a otros proveedores de servicios en un mercado objetivo. Este método de entrada en el mercado opera de la misma manera que la concesión de licencias de productos. Es un método común para empresas dedicadas a servicios de Internet, proveedores de servicios de aplicaciones de tecnologías de la información y proveedores de servicios de infraestructuras de estas tecnologías.


3)    Servicios de franquicia

Al igual que con la concesión de licencias, la franquicia de servicios opera de la misma manera que la franquicia de productos y tiene los mismos beneficios y desventajas. Es un método común de expansión internacional para los proveedores de servicios tales como preparación de impuestos, diseño de interiores, mensajería y mantenimiento de computadoras a nivel internacional.

 

4)    Joint Ventures

Esta fórmula es clave para la entrada en el mercado de las empresas de servicios. Especialmente para los países en los que se prohíbe la prestación de servicios en el extranjero o en los que la legislación del gobierno dicta que la mayoría de la sociedad (51%) deba ser local.

 

5)    Contratación de un representante de ventas

Al igual que las empresas de productos, los proveedores de servicios pueden contratar a representantes para trabajar en un mercado objetivo. Estos representantes pueden identificar las oportunidades locales y comercializar el servicio en el mercado exterior.

 

Sin embargo, cuando se identifica una oportunidad y la posibilidad de llegar a un acuerdo de cooperación, los representantes de la empresa deben conducir las negociaciones finales de ventas.


Los representantes son útiles cuando una organización no está segura de cómo comercializar su servicio en un país extranjero o cuando existen barreras causadas por diferencias culturales o lingüísticas.

 

Sin embargo, debido a que su papel es más limitado que el de los agentes o distribuidores de empresas que comercializan productos, no son muy frecuentemente utilizados como un medio para entrar en un nuevo mercado.

 

6)    Acuerdos de Reconocimiento Mutuo

Los acuerdos o acuerdos de reconocimiento mutuo implican el reconocimiento mutuo de las cualificaciones o designaciones profesionales, tales como los servicios profesionales, incluidos los de contabilidad y consultoría. Los ARM también pueden existir a nivel de sectores industriales, como las telecomunicaciones, o al nivel de gobiernos y entidades regionales. Los ARM son aplicables en una amplia gama de áreas y sectores, pero son especialmente importantes en el sector de los servicios, donde las cualificaciones profesionales crean una atractiva propuesta de valor en los mercados internacionales.

 

¿Qué estrategias han resultado más útiles a tu empresa al innovar para mercados exteriores? Comparte tu experiencia con otros emprendedores globales en nuestro blog emprendedorglobal.info.

 

@Emprende_Global

 

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