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Estrategia de exportación: checklist

Martes, 11 de julio de 2017 | Pablo Cantero y Paco Méndez

La exportación es un largo viaje que requiere la comprensión de la dinámica del mercado en general y la evaluación de cada mercado concreto.

 

Uno de los esfuerzos más difíciles en este asunto es la identificación de estrategias de exportación para cada mercado objetivo.

 

Sin embargo, el hecho es que sin la estrategia de exportación adecuada resulta muy complicado sobresalir en una industria, y todo el resto de sus esfuerzos de entrada en un mercado serán en vano.

 

¿Qué hacer para construir la mejor estrategia de exportación?
Construir una buena estrategia de exportación requiere varios elementos clave, incluyendo dinero, tiempo, talento, energía, enfoque y compromiso.

 

Un exportador exitoso tendrá la determinación de descubrir los factores relevantes que se utilizan en las estrategias de exportación específicas para cada mercado objetivo.

 

Entonces, ¿cuáles son algunos de esos factores relevantes?

 

1.    El producto o servicio.
Una estrategia de exportación comienza con los productos o servicios que usted ofrece. Algunas empresas y organizaciones creen que sus productos o servicios nacionales pueden ser exportados sin cambios significativos o modificaciones, pero la realidad es muy diferente.

 

 Cada mercado tiene sus propias preferencias y regulaciones, y tener conocimiento de las características únicas de cada mercado objetivo es clave para la empresa que desea entrar en ese mercado.

 

Trabajar en una investigación sobre distribuidores, compradores y clientes con socios extranjeros puede ayudar a su empresa a tener una idea de qué productos o servicios pueden ser vendidos en diferentes mercados.

 

De esta manera, incluso antes de hacer una venta, la empresa tiene tiempo para modificar un determinado producto o servicio y satisfacer así las necesidades y preferencias de los clientes en el mercado objetivo. El comercio y la investigación de mercado son extremadamente importantes para identificar la estrategia correcta a seguir.

 

2.    Relación con los clientes
Las ventas internacionales que finalmente son rentables provienen de una relación duradera con los clientes.

 

Como exportador, usted debe estar preparado para pasar el 75% de su tiempo de planificación en los clientes y sus necesidades. Para ello, es necesario salir y ganarse a los clientes, en base a esto trazará su estrategia de exportación.
 
Hay tres maneras de a: Su empresa puede vender directamente a un cliente Puede utilizar la asistencia de representantes del mercado objetivo, como agentes o distribuidores, para llegar al usuario deseado o puede combinar estas dos técnicas de venta.

 

La técnica que use determinará y modelará su estrategia de exportación –venta directa, por medio de representante o una combinación de ambas-, ya que cada técnica requiere diferentes investigaciones, fuentes y planificación. Los clientes de cada segmento pueden tener diferentes gustos y preferencias, y entender esas preferencias es crucial para su estrategia de exportación.

 

3.    La competencia en el mercado
Recuerde: perder dinero para ser competitivo en el mercado objetivo no es una buena táctica. Como exportador, siempre debe buscar una mejor asociación, donde las ventas sean rentables y sirvan como base para el futuro. Los altos niveles de competencia en el entorno de negocios de hoy en día repercuten en que usted necesitará recopilar y analizar cada dato para anticiparse en su mercado objetivo. Por esa razón, la inteligencia competitiva es un componente esencial de la estrategia de exportación. A través de la investigación de inteligencia competitiva obtendrá una idea de los productos similares que ya están compitiendo en su mercado objetivo.

 

Por lo tanto, el principal propósito de la inteligencia competitiva debe ser entender a sus rivales: su cuota de mercado, las estrategias de precios, la red de distribución, las actividades promocionales y de marketing y el servicio al cliente.

 

Además de eso, usted debe mirar las fortalezas y las debilidades de sus competidores para tener más pistas de cómo podría diferenciarse.

 

4.    Aduanas y legislación
Todos los exportadores saben que existen múltiples limitaciones legales y regulatorias que pueden afectar a sus estrategias de exportación. Al entrar en un nuevo mercado, debe examinar los acuerdos comerciales y las regulaciones antes de desarrollar sus estrategias de exportación.

 

Es posible que tenga que tratar con leyes antidumping, precios máximos o precios de transferencia, por nombrar algunos.

 

Además de las implicaciones legales y reglamentarias de los intercambios comerciales con distintos países y regiones, los exportadores también deben examinar los procedimientos aduaneros para sus estrategias de exportación.
 

Por ejemplo, algunos gobiernos pueden solicitar ciertos registros o certificados relacionados con la calidad, la salud y / o la fabricación de los productos.

 

Conocer de antemano los costos y procedimientos adicionales potenciales puede ayudarle a crear estrategias competitivas de precios en su plan de exportación y evitar errores costosos.

 

A pesar de que los costes en destino son una preocupación para la empresa importadora, como exportador también debe saber esta información.

 

Este coste se relaciona principalmente con los derechos de aduana y otros derechos.

 

Si conoce estos costes por adelantado, tendrá una mejor comprensión de la dinámica de costes, por lo tanto, podrá definir un precio más competitivo para sus clientes en el mercado objetivo.

 

@Emprende_global

 

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