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El director de internacional y sus retos en 2018

Jueves, 11 de enero de 2018 | Míguel Ángel Martín

Este 2018 que acabamos de comenzar tiene nuevos retos y nuevas oportunidades de negocio aunque; también incertidumbres y amenazas que deben ser tenidas en cuenta por los directores de internacionalización. Desde [Img #52900]aquí mi ánimo a esos directores para que sigan teniendo la ilusión y la motivación en conseguir esos retos y saber ver las oportunidades que aparecerán a lo largo de todo 2018.


Para la pyme la mayor dificultad en los mercados competitivos es hacerse notar, hacerse visible en el exterior. Empresas referentes en el mercado nacional e incluso en el mercado europeo pasan a ser unos auténticos desconocidos en mercados donde la competencia europea es importante. Empresas italianas, empresas francesas, cada vez más polacas, etc. hacen que los productos de las empresas españolas tengan más difícil encontrar su hueco, su posicionamiento en el mercado internacional. Seguir dando respuestas a la pregunta de por qué tienen que comprar mis productos las empresas extranjeras o el consumidor extranjero se vuelve cada vez más complicado, más complejo. Argumentos como la calidad, la relación calidad precio tienen cada vez menor peso puesto que; la diferenciación es cada vez menor. ¿Cómo lograr entonces, el ser diferente? ¿Cómo lograr identificar nuestros productos, nuestros servicios con filosofías e imágenes de valor añadido? ¿Cómo conectar con el cliente, cómo conectar con su emotividad para comprar nuestros productos, contratar nuestros servicios?


Son preguntas que los directores de internacional deben hacerse cada año o mejor dicho; en cada momento, y las respuestas las deben tener en el equipo comercial internacional y también, por qué no, en asesores externos.


Las respuestas generalmente son muy simples, son fáciles de implantar y de ahí su dificultad de saber qué hacer. Un director de internacional cuyo mayor problema es la falta de tiempo para poder reflexionar, para poder pensar y para poder sentir las oportunidades y preveer las amenazas que afectan a la actividad de comercio exterior. Por este motivo, aquí dejo algunas ideas, algunas pautas que sirvan de ayuda de motivación, de inspiración en la búsqueda de las respuestas anteriormente señaladas a los responsables de internacional:

 

  • Visitad las webs de las multinacionales, de las grandes empresas, de las PYMES con mayor capacidad que tu empresa y mira, leed sus propuestas ¿Muestran alguna tendencia? ¿Se vinculan a algún evento o acontecimiento en el país?

 

  • Suscribiros a alguna newsletter de información general y alguna otra newsletter de carácter profesional del mercado. Leedlo con detenimiento y haceros vuestro propio resumen de prensa para compartir en las reuniones del equipo de ventas internacional. Conoced la opinión del equipo y valorad si esas tendencias son equiparables a otros mercados.

 

  • Visitad las webs de las tiendas online locales y analizad el trato que se da al producto en dichas webs ¿Existe mucha oferta? ¿Está vuestra competencia presente? ¿por qué vuestro producto debe estar en esa tienda? ¿Merece la pena invertir dinero en la promoción de dicha tienda?

 

  • Si existe estacionalidad en los productos debéis ver qué publicidad es la que se está emitiendo en televisión. Debéis ver los programas de más audiencia y saber cuáles son los temas sociales que están interesando a la sociedad en ese momento. (Cuando visito a alguna empresa de importancia en su facturación y en su posicionamiento, recomiendo que el director de internacional tenga una televisión en su despacho con antena parabólica. Me tachan de loco o de teórico. Y, sin embargo, sigo creyendo  que es una verdadera herramienta de trabajo para poder entender, conocer al país en donde están los clientes). Así desarrollamos mucho mejor la empatía al descubrir las objeciones ocultas y las motivaciones de compra de los clientes.

 

  • Identificad los premios empresariales existentes, los reconocimientos a productos o a empresas y haceros con los requisitos de participación. Son una muestra de lo que el mercado y la prensa especializada esperan de una empresa, de los productos o de los servicios en ese mercado. Escoged alguno y presentad a tu empresa o a vuestros productos.

 

  • Entrad a formar parte de asociaciones empresariales o profesionales (vosotros también puedes entrar a formar parte de asociaciones empresariales que permitan desarrollar tu marca personal como valor de la empresa por contar con vuestro conocimiento y vuestras destrezas profesionales).
     


Mucho ánimo, mucha fuerza y mucha energía en este 2018 a todos los directores de internacional para que podáis identificar las oportunidades existentes en el crecimiento de vuestras empresas y detectar las amenazas que podrán obstáculos a ese crecimiento.


Si os puedo echar una mano en el diseño de vuestros planes estratégicos, en la motivación de vuestro equipo de ventas o en la participación como conferenciante en vuestras convenciones o reuniones con clientes podéis contactar conmigo en:

@mmartinm_comex / www.miguelangelmartinmartin.com

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