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La venta internacional y los export manager

Miércoles, 7 de febrero de 2018 | Miguel Ángel Martín

A lo largo de estas últimas semanas se ha estado impartiendo en la Cámara de Comercio de Madrid un curso de especialización en ventas internacionales para los export manager. He tenido la fortuna de poder participar como formador y acompañar a los export manager y técnicos comerciales de internacionalización en un proceso de aprendizaje y de reflexión de lo que supone la venta internacional y la gestión del equipo de ventas internacional.

 

[Img #53404]Todos y cada uno de ellos tendían muy claro que la venta, sea internacional o no, consiste en resolver problemas o satisfacer necesidades y hacerlo mejor que la competencia. Pero eso no es vender internacionalmente. La venta internacional es mucho más que todo eso. Es el acto más apasionante que existe en el mundo empresarial y en el mundo personal.

 

Vender es:


•     Saber escuchar
•     Saber amar
•     Saber crear circunstancias (organizar, planificar)
•     Saber conocer (investigar)
•     Tener la actitud adecuada valoran lo positivo y minorizando lo negativo de los clientes y del mercado en el que se encuentran

 

Las empresas, los productos y los servicios existen porque satisfacen necesidades o resuelven problemas pero no se venden si no se ama, se respeta y se vive con el cliente un proyecto de vida empresarial. Da igual el país,  da igual el sector, el quiere, necesita tener a un proveedor que le haga avanzar, crecer y le ayude a seguir en el mercado. La venta internacional es tener la empatía suficiente con el cliente de nuestro cliente.

 

Esta filosofía del departamento de internacional, de los export manager, deben saber transmitirla a su gente, al resto del equipo para que el “amor al cliente” sirva para crear un vínculo emotivo, sentimental con los clientes para que dejen de serlo y se conviertan en fans de la empresa y de su marcas.

 

Al analizar los procesos y los protocolos de comunicación que mantienen los export manager, asistentes al curso, con sus clientes a través del correo electrónico se dieron cuenta de la falta de emotividad, de la falta de muestra de afecto en los textos escritos. Textos correctos pero fríos y despegados con nada de agradecimiento llenas de tópicos y de plantillas ya estructuradas previamente. Cada comunicación con el cliente, cada contacto con el cliente debes ser una muestra de afectividad, de hacerle sentir al cliente que nos importa, que nos preocupamos por él, que deseamos estar siempre presente en su vida profesional.

 

La falta de tiempo, la necesidad de inmediatez hace que se nos olvide  “disfrutar” de la comunicación con nuestros clientes (también nos sucede en la vida personal) por eso, es necesario que cada carta esté determinada por un componente personal, con una presencia de afectividad que cree un vínculo personal, un vínculo de afecto mutuo.

 

No somos tenderos, la venta internacional no es como un despacho de pan o un visitador que va recogiendo pedidos. ¿Te hace falta leche, te hace falta más modelos del número 38,  te hace falta más lubricante…? La venta internacional consiste en proponer negocios, consiste en tener la empatía suficiente para ponerte en el papel del cliente de tu cliente?

 

Solo tendremos éxito en la medida que los exporta manager sean capaces de generar oportunidades de negocio para los clientes y motivar a su equipo para que los ejecuten con afectividad.

 

@mmartinm_comex


[email protected] o www.miguelangelmartinmartin.com

 

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