Esta figura del trader suele ser la fórmula más valorada y esperada por muchas empresas para alcanzar cuotas de exportación significativas. La empresa con poca experiencia internacional piensa que el trader, es esa empresa o autónomo que tiene muchos contactos y que va a vender el producto de la empresa sin que tenga que arriesgar nada por una comisión o por el margen que crea conveniente. Eso piensan erróneamente.

El trader es una forma de entrada indirecta que suele ser confundida con la del consultor o con la del asesor de comercio exterior, a la que acuden las empresas para solicitarles que les vendan sus productos por una comisión. Evidentemente un asesor, un consultor de comercio exterior no presta sus servicios por la venta a comisión de los productos de la empresa a pesar de la experiencia en mercados o contactos con clientes extranjeros que tengan.

Existe una tendencia clara de comenzar a realizar operaciones de comercio exterior a través de la figura del trader. Hay que aprender a trabajar con esta forma de entrada para alcanzar el éxito exportador. Hay que tener muy presente la operativa que el trader exige para que compre los productos de la empresa y los exporten por nosotros.

Una empresa trader es aquella que envía un correo electrónico desde la página Web de la empresa y que nunca tiene respuesta. Una empresa trader es aquella que llama a la empresa preguntando por el director de exportación y que nunca puede ponerse porque está de viaje. Una empresa trader es esa que manda, muchas veces, un correo electrónico desde un correo sin dominio propio preguntando tarifas y precios y a la que nunca se le da respuesta.

Los trader suelen tener un conocimiento más personal y efectivo a través de las ferias en el extranjero. Tener un primer contacto con las empresas trader en ferias en el extranjero es muy efectivo para ambas partes. Para la empresa exportadora porque hace un contacto en la feria que le va a permitir tener presencia y para la empresa trader porque tiene acceso a los responsables de exportación de manera directa y efectiva.

Una empresa trader es, por tanto, una forma de entrada muy desconocida para la mayoría de las empresas por su falta de confianza, por confundirlas con empresas competidoras (que solo quieren saber las tarifas de la empresa) o por saber trabajar con ellas. Se hace necesario conocerlas con más detalle y saber cómo operan, para poder exportar a través de estas empresas, de esta forma de entrada indirecta.

Lo que espera un trader de una empresa proveedora

• Un trader necesita más que nada, rapidez en las respuestas de cotización de pedidos

• La cuantificación del pedido mínimo de un palé

• La cotización de un contenedor completo de 20 pies en condiciones EXW y FOB

• La confianza de no ser puenteado por la empresa con la firma de un contrato de confidencialidad

• El compromiso del envío de muestras al importador

• Saber trabajar con créditos documentarios de pago aplazado (nada de me lo paga usted antes de que salga).

Los clientes de los trader son localizados generalmente en marketplaces o son contactados por centrales de compra de importación a través también de marketplaces, oficinas comerciales o por la transmisión de los contactos de las empresas importadores que facilitan los datos de la empresa trader.

En cuanto a la forma de pago existen diferentes usos y costumbres en función de los países y de los sectores. En Europa una costumbre es la de una transferencia bancaria por el 50% para hacer el pedido y el resto a la entrega de documentación también por transferencia (siempre dependiendo de importes y de cantidades). Para fuera de Europa el crédito documentario es el medio de pago y cobro más habitual. Para el trader un crédito documentario transferible es el medio ideal sin embargo; no siempre es bien recibido por el importador. En este caso, el crédito documentario back to back es el ideal.

Sea rápido, identifique a un trader porque le pedirá que firme un contrato de confidencialidad. Si no le vende usted, su competencia le venderá.

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