Cuando nos planteamos realizar negocios en el exterior, debemos prestar una esmerada atención a la importancia del tema cultural. Todas las sociedades disponen de patrones comunes de comportamiento que las definen, y aunque no son estereotipos ni conductas infalibles sino reflejos de formas de socialización, pensamiento, historia, cultura, religión, pautas e identidades asignadas, es necesario tenerlos en cuenta si queremos vender nuestros productos o servicios en otros lugares del mundo o si pretendemos desarrollar un plan de implantación de nuestra empresa en algún país extranjero.

Sin lugar a dudas, considerar los diferentes aspectos que conforman la cultura de un determinado país se convierte en un punto estratégico y fundamental que aumentará o disminuirá las probabilidades de éxito de nuestro plan de internacionalización. Esta realidad deberá ser valorada además de otras necesarias como el estudio de mercado, legislación, fiscalidad, financiación, análisis de los riesgos políticos, comerciales, económicos y financieros, planificación de la fabricación, logística y distribución, obtención de las certificaciones y permisos oportunos, análisis del escandallo de costes y la superación de las barreras técnicas o comerciales que podamos encontrar para llevar a buen fin nuestro proyecto.

Evidentemente no todas las sociedades ni las personas que las componen son culturalmente homogéneas, existiendo muchas diferencias por lo que debemos evitar caer en el error de la generalización; pero sí nos encontraremos normalmente con diferentes estilos de negociación. Por ejemplo, los estadounidenses serán energéticos, abiertos, directos e individualistas; de trato informal incluso a veces bruscos y arrogantes. El estilo británico se caracteriza por la frialdad, suavidad, calma, dignidad, autoconfianza, decisión y responsabilidad. Los alemanes tienen un carácter formal, conservador, se incomodan con las situaciones ambiguas; son puntuales y minuciosos y buscan argumentos sólidos y seguridad, siendo sus principales características la planificación, el control, la austeridad y la calidad. El francés es competitivo, etnocentrista, elegante, arrogante y negociador. El ruso es frío, audaz, reservado, desconfiado aunque optimista e interesado en el buen fin de la operación, y aprecia la paciencia como una virtud. El árabe es susceptible, religioso, seguro, hospitalario y generoso. Prefiere no encontrar mujeres en el equipo negociador y suele buscar el largo plazo en sus objetivos. Además tenderá a ajustar bien los precios antes de alcanzar un acuerdo definitivo. A los chinos se les considera habilidosos, tácticos y duros; valoran la amistad y las negociaciones suelen avanzar con lentitud. El estilo latinoamericano se caracteriza por su diversidad cultural, suavidad, amabilidad, y por el ritmo pausado –a veces exasperante- de los pasos para cerrar las operaciones, aunque en más o menos grado según cada país. Los africanos son positivos, desordenados, curiosos y gentiles; siempre buscarán el compromiso de la otra parte pero les costará dar el suyo. En la India son pacientes, valoran mucho los títulos y también la puntualidad, son corteses, tradicionales, halagadores, pero las cosas avanzarán despacio. El japonés es fuertemente etnocentrista, ceremonial, formal, hospitalario, armonioso y reservado; prestará mucha atención al estatus de la relación comercial, buscará la máxima calidad y normalmente querrá desarrollar un pacto a largo plazo. Y así podríamos seguir caracterizando otras pautas y costumbres establecidas en mayor o menor medida en las sociedades internacionales.

En consecuencia, tener en cuenta los distintos estilos de negociación existentes en las diversas culturas establecidas en el mundo, así como realizar un buen análisis de las características poblacionales que conforman cada mercado objetivo a desarrollar, nos puede ayudar a evitar algunos errores, a ganarnos el respeto de nuestros interlocutores y finalmente a maximizar nuestro objetivo empresarial en el país o países seleccionados.
 
Hace unos años, charlaba en Shangai con un chino que hacía negocios con empresas japonesas y coreanas, y me comentaba durante la cena: “Los coreanos son un pueblo de cazadores. Van a donde hay presas. Si esas presas cambian de lugar, ellos también cambian y van a buscarlas. En cambio, los japoneses son un pueblo de pescadores. Se marchan a pescar a altamar, pero luego vuelven a casa.”

Escribe Andrés Pérez Martín