La internacionalización multilateral es una potencial oportunidad de negocio para empresas con vocación de desarrollo en los mercados exteriores. Al contrario de lo que algunos piensan, no es necesario ser una gran compañía para participar en este tipo de licitaciones, hecho que se puede contrastar al analizar que, entre las 1.000 – 1.500 convocatorias que los organismos multilaterales ofertan todos los meses, la mayoría de las entidades que se presentan y consiguen las adjudicaciones son de tamaño pequeño y mediano.

Estos proyectos siempre se convocan a través de concursos públicos internacionales de servicios, obras y suministros, que realizan las agencias de los gobiernos beneficiarios encargadas de ello, y los ejecutan empresas de los países a los que pertenecen dichos organismos, aprovechando así las oportunidades comerciales que se generan.

La financiación proviene normalmente del Banco Mundial, otros bancos regionales de desarrollo, la Unión Europea, diversas agencias de Naciones Unidas así como de algunas agencias bilaterales de cooperación técnica y empresarial, y los principales objetivos que se persiguen son la reducción de la pobreza, el cuidado del medio ambiente, facilitar el desarrollo local, mejorar las infraestructuras, garantizar el suministro de determinados productos, etc., en localidades de países que tengan estas necesidades de progreso.

Como decía antes, hay muchas posibilidades en este negocio además de las grandes obras para las grandes constructoras, ingenierías y corporaciones de servicios energéticos que todos conocemos. Por lo tanto, mensualmente los organismos multilaterales convocan licitaciones de tratamientos de aguas, sistemas de riego, obras de agroindustrias, suministros de bienes finales como productos alimenticios, fertilizantes, productos químicos, maquinaria, herramientas, generadores, equipamiento de escuelas, mobiliario, material médico, hospitalario y de laboratorio, envases, etiquetas, telecomunicaciones… Un elemento muy importante a constatar es que los contratos de servicios aglutinan un volumen de oferta muy superior tanto a los de obras como a los de suministro de bienes. Así, encontraremos multitud de ofertas relacionadas con la protección medioambiental, servicios educativos, planificación del espacio, servicios de comunicación, promoción de consorcios empresariales, control sanitario preventivo, desarrollo rural, regional y urbano, control de calidad, seguridad, capacitación, formación, ingeniería, transportes, nutrición y salud, asistencia técnica, consultoría… Con esta extensa descripción trato de remarcar que existen muchas expectativas de acceder a la licitación internacional más allá de los contratos de obras de gran envergadura que se suelen adjudicar las multinacionales, e incluso estos últimos suelen llevar aparejadas multitud de licitaciones complementarias de servicios relacionados.

Las empresas interesadas en participar en el mercado multilateral lo pueden hacer en solitario acudiendo a pequeños proyectos o bien en consorcio junto con otras, logrando intervenir así en acciones de mayor relevancia. Las ventajas de conseguir la adjudicación de una de estas operaciones son la seguridad en el cobro, así como la capacidad de diversificar las fuentes de ingresos procedentes de la actividad empresarial, además de la experiencia y profesionalización que se puede llegar a adquirir en el tema. Los inconvenientes son la complejidad de los procedimientos, el tiempo de espera hasta obtener resultados, la inversión en recursos necesaria para el comienzo de la iniciativa y los estrictos requisitos de funcionamiento que normalmente hay que cumplir.

En cuanto a la información sobre las oportunidades de negocio, encontraremos diversos organismos que pueden ayudar a los licitadores a localizar ofertas de estas instituciones, como DGMARKET, EUROPEAID, ICEX, DEVBUSINESS, United Nations Global Market Place y muchos más; algunos ofrecen servicios de información gratuitos y otros tiene coste. También podremos contar con el asesoramiento de consultores privados con experiencia en el mercado multilateral, especializados en acompañar a las empresas licitadoras durante todo el proceso de licitación, e incluso durante la ejecución una vez conseguida la adjudicación.

En resumen, existe un mercado internacional multilateral que es asequible a firmas de casi cualquier tamaño. Para acceder al mismo es bueno contar con algo de experiencia en internacionalización, además de recurrir a la ayuda de expertos que nos orienten. Una vez tomada la decisión de intentar participar en el asunto, habrá que averiguar qué agencias son las que demandan normalmente los bienes y servicios ofrecidos por nuestra empresa, y cuáles son los requisitos formales exigidos. Además deberemos familiarizarnos con los procedimientos establecidos por las agencias que nos interesen, así como tendremos que examinar regular y sistemáticamente la información sobre licitaciones y futuros proyectos, y responder a las solicitudes de propuestas e invitaciones a participar que recibamos, para que no nos den de baja en las agencias encargadas del desarrollo. Muchas empresas que han hecho el esfuerzo de empezar a conocer este negocio ya suelen operar de forma regular en los países seleccionados como objetivo. Otras consiguen trabajos puntuales que contribuyen a mejorar su conocimiento de la operativa con estas instituciones, así como su rentabilidad en el ejercicio económico. Para quien comience su andadura, probablemente será arduo y complicado en un primer momento, cometerá algunos errores y quizá se tendrá que presentar a varias licitaciones hasta conseguir alguna adjudicación – aunque conozco algunos casos en que lo lograron a la primera-. Pero fallar al principio, e incluso más adelante, no debe ser motivo de desánimo porque, como dice un viejo proverbio romano: “Por la ignorancia nos equivocamos y, por las equivocaciones, aprendemos”. Y aprender a desarrollar esta actividad con éxito puede ser interesante para empresarios con predisposición internacional, sobre todo teniendo en cuenta que genera un volumen de operaciones de 150.000 millones de euros anuales aproximadamente.