“¿Y por qué te tengo que comprar a ti y no a otra empresa española o italiana o francesa. Dímelo por favor”

Para eso sirve la estrategia internacional: para dar respuesta a esa pregunta tan fácil de formular y tan difícil de responder. Sí, digo difícil porque no se hace rápidamente, no se hace sino ha habido antes un proceso de reflexión, un proceso de introversión por parte de toda la empresa.

Esa es la primera pregunta que les hago a los responsables de los departamentos de internacional, consejeros, gerentes o presidentes de las empresas a las que asesoro. La respuesta siempre es: “porque es un producto de mucha calidad y la relación calidad precio excelente”. Otros añaden el adjetivo de “español o europeo” intentando adornar la respuesta como un argumento directo, rompedor, concluyente. En una ocasión el presidente de una gran cooperativa me dio la mejor argumentación que ningún otra persona ha sabido darme: “¡Miguel Ángel! Yo te garantizo que cuando un cliente potencial pruebe mi vino te va a pedir un contenedor de 20 pies sin pensárselo. Mi vino es espectacular”.

La estrategia internacional es determinar los motivos y las razones por las que una empresa va a querer comprar, recibir servicios míos; de mi empresa.

Una mecánica que siempre utilizo y trabajo con los directivos y ejecutivos, que sirve para comenzar a pensar en términos estratégicos, es llevar las situaciones al plano personal de tal manera que; los motivos y razones de nuestro día a día nos ayudan trasladar las mismas situaciones al mundo de la estrategia para que vean que todo su éxito se debe a una estrategia y que sus fracasos se deben, generalmente, a una falta de plan de vida, de proyecto personal de futuro.

La estrategia nos da seguridad y confianza. Hace que nuestra empresa, nuestros productos y servicios sean atractivos. Somos iguales que la competencia sin ser los mismos. La estrategia hace que se nos prefiera más a nosotros que a la competencia. Somos el amigo o amiga guapo que cae bien a todo el mundo y a quien se invita a todas las fiestas. Pero también podemos ser los feos, amigos de los guapos, que nos invitan a las fiestas para que nuestros amigos guapos también acudan.

Nadie en sus cabales se casa con una persona que acaba de conocer. Nadie en sus cabales después de dos horas de conversación animada decide casarse. Pues eso sucede cuando se va a visitar a un cliente por primera vez, que después de dos horas de conversación animada, no me va a hacer un pedido; no se va a casar conmigo. Para que se case conmigo habrá que determinar una estrategia para eliminar a los otros pretendientes y que solo se fije en mi empresa. Que solo sienta el cliente que es lo mejor que le podía pasar en su vida haya sido elegirme como proveedor suyo, como socio estratégico, como compañero de vida empresarial.

La estrategia es sueño, es pasión, es creatividad, es estar enamorado del cliente y hacer todo lo posible para que ese amor sea correspondido con una relación duradera y dichosa.

Para triunfar hay que estar enamorado del cliente, hay que tener pasión por el cliente, hay que tener romanticismo con el cliente y todo basado en una estrategia.

Sea cuál sea su responsabilidad dentro de la empresa. Ya sea presidente, gerente, director financiero, ejecutivo o directivo debes recordar que tu vida ha estado siempre rodeada de asesores, consejeros, mentores que te han ido mostrando e indicando el camino aunque la decisión final la tomaras tú. Eran tus padres, tus amigos, tu familia y a veces los padres de amigos o amigos de éstos. En el desempeño profesional sucede lo mismo: necesitas acudir a asesores, a consultores que te muestren caminos, te muestren alternativas de manera objetiva. La decisión final siempre será tuya.