Se acerca el fin del primer semestre del año y es necesario comenzar a analizar la estrategia de 2015 para intentar procurar conocer las desviaciones de los objetivos comerciales establecidos para este año.

¿Por qué nos están comprando los clientes? Esa debe ser la pregunta que tanto la gerencia de la empresa como el departamento comercial internacional deben analizar y comprobar si los objetivos marcados están siendo alcanzados o no; si el reconocimiento de marca de al empresa y de los productos están aumentando en los mercados exteriores o no, si las acciones promocionales están teniendo un retorno o no…

No se debe esperar a después del verano a plantearnos estas cuestiones. Cinco meses y la perspectiva de un sexto permiten obtener dichas respuestas. Plantearse estas cuestiones en el mes de septiembre nos da muy poco margen de maniobra para lograr éxito al final del año.

Empiece a analizar, en esta primera semana de junio, si su estrategia está dando los frutos esperados y si la expectativas de lograr los objetivos se están cumpliendo. Comience por analizar a sus comerciales de internacional si saben dar respuesta a la pregunta ¿por qué nos están comprando los clientes extranjeros? Si no lo saben pues es el momento de que el departamento de atención al cliente se ponga manos a la obra y les pregunten por diferentes aspectos que puedan responder a esa pregunta. Otra cuestión es saber si el cliente está siendo tratado como espera; si sus expectativas de trabajar con nosotros son las esperadas o no lo han sido. Estas cuestiones nos permitirán plantear un plan B estratégico que ayudará a lograr el éxito comercial a final de año.

Mi consejo, casi siempre que una empresa me llama para conocer mi opinión sobre el desarrollo de la estrategia, es que el plan B debe basarse sobre los realizado hasta la fecha; por ese cliente que nos dijo que el presupuesto era caro, que los plazos de entrega no eran los adecuados, que las características técnicas no eran las requeridas; por ese cliente que no nos ha respondido ni positivamente ni negativamente al presupuesto presentado. La estrategia o plan B va a ser dedicarnos a esos clientes un 50% de nuestro tiempo disponible y el 50% restante para resaltar el beneficio de que obtienen los clientes al comprar servicios o servicios de nuestra empresa.

Tl vez nuestro plan estratégico esté planteado bien; tan solo necesita un mayor proceso de implantación o de maduración: Solo queda seguir apostando por él sin hacer nada más. Tan solo seguir creyendo en él.

Sí, ya sé, ya sé que en teoría esto de la estratega está muy bien; pero que no es lo mismo hablar de generalidades que poner en marcha un plan estratégico específico para una empresa y tienen razón. Pero hay muchas empresas que lo logran porque los gerentes y los directores de internacional se dedican “tiempo para pensar”, “tiempo para reflexionar” y tiempo para dar más valor al plan estratégico, a la estrategia. Sirva como ejemplo algunas referencias de empresas que con tan solo modificar su orientación al cliente lograron ser vistos por lso clientes de otra manera:

Un productor de aceite de oliva se convirtió en productor de productos de salud “El aceite de oliva elimina el colesterol malo”. Un fabricante de baldosas hidráulicas se convirtió en “maestro artesano decorador”. Un fabricante de productos de elaboración de churros se convirtió en franquiciador de negocios de elaboración de churros. Un elaborador de vino convirtió su bodega en la más deseada por los gladiadores romanos y así un largo etcétera.

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