Aunque las actividades digitales de márketing y teletrabajo, cada vez mas integradas en las empresas, complementan el trabajo de ventas internacionales, éstas no se materializarían sin el trabajo de vendedores que aporten el elemento humano y construyan relaciones duraderas con clientes y contactos útiles. Sin lugar a dudas, el trabajo de ventas es una labor dura, aunque se haga en sitios que otros sueñan con conocer, y más cuando ya se han acumulado varias visitas por trabajo a esos lugares, en los que la incertidumbre, las negativas y las variables incontrolables se multiplican, haciendo más difícil la perseverancia tan necesaria para un proyecto de larga duración.

Por otra parte, es útil recordar que una buena trayectoria de ventas en el mercado interno puede ser o no ser trasladable a la captación de clientes en el exterior, ya que un/a encargado/a de ventas internacional debe reunir una serie de características especiales para este cometido; nunca hay que perder de vista que la  internacionalización de una empresa será tan buena como el equipo humano encargado de ejecutarla. La persona escogida para gestionar o llevar a cabo la labor de ventas en el extranjero debe contar, entre otras cosas, con:

•    la habilidad comercial necesaria para captar compradores potenciales y crear confianza hacia la marca o la empresa, con la dificultad añadida de determinar sus necesidades reales y transmitirles los beneficios del producto o la marca para su situación particular a través de las barreras culturales y de idioma.

•    Capacidad para enfrentarse a la competencia de los vendedores nacionales del mercado objetivo, buenos conocedores del mismo, además de otros vendedores extranjeros, incluso en los mercados menos saturados.

•    Debe además ser flexible, capaz de adaptarse a lo inesperado y tomar decisiones independientes, a fin de garantizar un rendimiento ágil y eficaz sin tener que recurrir constantemente a la casa matriz; esto requiere una gran compromiso y organización tanto del encargado como de la empresa, que debe poder confiar plenamente en el trabajador escogido, y suministrar todo el apoyo necesario, teniendo siempre en cuenta que la exportación es un trabajo que requiere de una labor prolongada para dar fruto.

•    Competitividad, energía y resiliencia, fundamentales para llevar a cabo una actividad que puede ser física y mentalmente agotadora, dada las exigencias de traslado frecuente, de la naturaleza altamente competitiva y vulnerable a los caprichos del devenir político, económico y social del entorno, y la necesidad de dejar atrás por largos períodos de tiempo a las personas cercanas, con la sensación de aislamiento que ello produce. Si trabajar en el entorno más cercano y conocido ya requiere poseer estas características, el vendedor global debe tener aún más inclinación por el riesgo y los retos, y capacidad para mantener una actitud positiva ante éstos.

•    Ser un gran comunicador y tener grandes conocimientos en una variedad de temas. Creemos que no es necesario recalcar la importancia de los idiomas para un vendedor global, aunque sí vale la pena señalar como interesante la preferencia desmesurada por las lenguas europeas – ciertamente las más rentables hasta ahora – frente a otras con mayores poblaciones de hablantes, que por otra parte pertenecen a países cuyas economías están llamadas a ocupar un lugar cada vez más destacado en el comercio mundial.

•    Formación continuada, a fin de poder responder efectivamente ante diversas situaciones en el cambiante panorama del comercio exterior, y tener la preparación necesaria para aprovechar circunstancias y eventos potencialmente negativas (como los rechazos habituales, o cambios en las leyes que impacten en las actividades de trabajo) en beneficio de la empresa.

•    Curiosidad por aprender, y disposición de trabajar en el mercado o proyecto asignado, además de poder creer en el mismo. Esto se pasa por alto con sorprendente frecuencia: si la empresa asigna al vendedor a cargo de un proyecto del cual no esté plenamente convencido o se encuentre a gusto, simplemente porque se trata del vendedor con mejores resultados hasta el momento, esto impactará negativamente en el establecimiento de contactos en el lugar de destino y en obtener un conocimiento a fondo del mercado, sus deseos y necesidades, disminuyendo las probabilidades de éxito.

•    El apoyo e interés demostrado por la empresa y una comunicación abierta y constante son cruciales, de modo que el trabajador no experimente la sensación de desconexión y preocupación por no estar al corriente de lo que verdaderamente ocurre en la empresa, con resultados potencialmente perjudiciales para el futuro dentro de la empresa, habituales en el desempeño de esta labor.

Con frecuencia, trabajar con una fuerza de ventas contratada en el destino es la opción más ventajosa para una empresa; no obstante, aquellas líneas de productos que requieran conocer en profundidad el producto y sus características técnicas probablemente harán necesario escoger entre los trabajadores de la empresa a aquél que tenga la capacitación y habilidades para representar el producto o la marca. No obstante, dejando aparte los pormenores debidos a diferencias culturales, estos requisitos son aplicables a cualquier equipo de ventas, sea cual sea su procedencia.

Por parte de la empresa, la motivación adecuada para quien realiza una labor tan exigente es indispensable para el éxito. Conviene tener presente en todo momento que un empleado insatisfecho es susceptible de ser atraído por otras empresas competidoras, llevándose así la valiosa formación y conocimientos de áquel. En comercio exterior, una pérdida de este tipo conlleva gastos mucho más elevados que en las actividades dentro del mercado interno, y resulta bastante difícil de reemplazar adecuadamente.

Como ya se ha indicado antes, las recompensas más habituales como los ascensos, incentivos financieros y mayores garantías de permanencia en el empleo no deben hacer olvidar a otras que demuestren el reconocimiento y la participación de la empresa en el éxito de su equipo de ventas, como la oportunidad para el avance y el crecimiento profesional y personal del trabajador, o la formación complementaria. Incluso algo tan sencillo y económico como mantener una comunicación fluida y abierta puede suponer una diferencia considerable en los niveles de motivación del personal de ventas, y por ende, en sus resultados y los de la empresa.  

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