La internacionalización no es para todas y cada una de las pequeñas y medianas empresas, pero sostenemos firmemente que muchas PyMEs que aún no dan el salto, o lo han dado tímidamente en respuesta a una ocasión puntual, pueden y deben analizar seriamente esta posibilidad, pensando en su supervivencia, competitividad y beneficios futuros.

1. Empezar lo antes posible    

Lo primero que hay que tener presente al considerar la internacionalización de una empresa es que se trata de un esfuerzo prolongado. Investigar adecuadamente las condiciones de un mercado, establecer contactos, estudiar la adaptación de los productos, envasado y márketing al mercado objetivo, entre otras muchas tareas necesarias, todo ello lleva mucho tiempo si se hace correctamente. Aún cuando consideres que tu empresa no está actualmente en condiciones de salir al exterior, es necesario pensar con visión de futuro, y empezar a investigar las posibilidades existentes cuanto antes.

2. Andar antes de correr

Si la perspectiva de salir al exterior es vista con reticencia por algunos directivos de PYMEs, otros en cambio la ven con excesivo entusiasmo y abarcan áreas más amplias de lo conveniente en sus planes. Como indicamos antes, es buena idea comenzar a estudiar posibilidades lo más pronto posible, pero con el fin de enfocar esfuerzos en uno o pocos destinos para empezar.

3. Eventos, ferias y congresos

Es necesario saber aprovechar al máximo las oportunidades ofrecidas por eventos internacionales del sector. Para quienes empiezan a considerar la internacionalización, en el caso de las ferias es preferible asistir como visitante y observar, hablar con otros profesionales, y absorber lo posible sobre el funcionamiento y asuntos de actualidad en el sector, para más adelante, participar como expositor a fin de llegar a agentes y responsables de compras.

4. Solicitar ayuda

Organismos como la Cámara de Comercio local, ICEX y diversas entidades privadas reúnen los conocimientos, recursos y contactos necesarios que conviene aprovechar al máximo para incrementar las probabilidades de éxito.

5. Hacer las maletas

No hay manera de saltarse este paso. A la vez uno de los elementos más gratificantes y agotadores de la actividad internacional, los viajes son un componente indispensable para conocer adecuadamente el mercado de destino y los participantes en el sector. Aunque es cierto que la tecnología y telecomunicaciones han logrado reducir buena parte de la necesidad de muchos viajes, en muchos casos sólo es posible realizar este trabajo en persona, a fin de cultivar relaciones sólidas con proveedores, agentes, distribuidores y socios, necesarias para trabajar adecuadamente y garantizar buenos resultados para todos.

6. Financiación

Otro apartado que no hay manera de soslayar. Para acceder a economías de escala y llevar a cabo varios de los pasos necesarios para la internacionalización (obtención de pólizas de seguro, LCs, transporte, etc.) se necesita dinero, además de para los posibles – mas bien probables – imprevistos que suelen surgir durante la actividad en regiones y mercados cuyo funcionamiento no se conoce del todo bien.

7. Garantías de pago

Todo el esfuerzo y recursos invertidos en lograr ventas internacionales pueden perderse ante la imposibilidad de cobrar, teniendo en cuenta que recuperar deudas internacionales puede ser una labor muy costosa, complicada, y en no pocos casos imposible; por ello, es preciso establecer las medidas necesarias en el contrato de venta para asegurar el pago por las ventas realizadas.

8. “Trade moves on paper”    

Este dicho anglosajón refleja otra realidad insalvable del comercio exterior: hay que acostumbrarse a la ingente cantidad de normativas que requieren cumplimentar formularios, y expedir una variedad de documentos para realizar transacciones. Para ello, es preciso contar con un asesoramiento adecuado a fin de no cometer errores costosos, e invertir el menor tiempo posible para hacer las cosas bien.

9. Adaptarse o morir

Aunque algunos sostienen que en algún lugar, en algun momento, alguien está buscando exactamente lo que tu empresa ofrece, la realidad de los mercados es que es necesario adaptar el producto a las necesidades y características de éste, debido a las condiciones de la cultura, clima, marco regulatorio, etc. De nuevo, conocer muy bien al cliente, sus necesidades y hábitos es un trabajo que requiere esfuerzo y recursos, además de una mente abierta para aumentar las probabilidades de éxito.

10. Terminar una cosa antes de empezar otra

O en este caso, asentarse en un mercado antes de acometer otro nuevo. La mejor estrategia de expansión se basa en ir encadenando éxitos poco a poco, obteniendo una posición sólida en el mercado inicial, como plataforma para alcanzar otros nuevos.

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