La Vieja Europa: nuestro principal cliente
Uno de los grandes problemas de la mentalización del empresario, de los directivos y ejecutivos es seguir pensando en “pequeño”, de seguir actuando como se ha hecho siempre. Somos de mentalización pequeña cuando:
- Se sigue pensando que España es nuestro mercado local
- Se piensa en términos de “exportación” cuando se comercia con países de la UE
- Se cree que es complicado hacer negocios fuera de España
- Se piensa que hacer negocios es salir a “vender” solamente como si de tenderos se tratase.
- Pensar que se negocia y se actúa de la misma manera que en España (bueno y de la misma manera que de la Comunidad Autónoma)
La vieja Europa es nuestro principal cliente porque es nuestro mercado local. Es nuestra salida natural. Hay que pensar y actuar como lo hicieron los empresarios de la década de los 70; instalándose en otras provincias, en otras ciudades. Así se creció económicamente en España en los años 70 (junto a otras variables). Es muy difícil crecer, aumentar el volumen de facturación, crear economías de escala sino se está cercano al cliente; sino se controlan los canales de distribución. Europa es nuestro mercado local y si queremos que las empresas crezcan, que sean más competitivas hay que estar presente. Hay que estar físicamente en otras “provincias”.
En mi vida profesional es muy común plantear, discutir y reflexionar sobre las diferentes opciones en cuanto al número de comerciales con las empresas. ¿Cómo es posible tener una red comercial en España, con establecimientos por zonas geográficas o por provincias y pretender tener solamente a un comercial en un solo país? ¿Cómo es posible pretender vender por teléfono a empresas no españolas si no se hace así en España? ¿Cómo es posible pretender vender fuera de España sin una estrategia con objetivos y con herramientas promocionales?
En determinados sectores, es muy común que haya abiertas delegaciones comerciales en Madrid o en Barcelona estando la fábrica o el negocio en otras localidades de Andalucía o de Galicia, por poner un ejemplo. Estar en Madrid supone que se pueden hacer contactos con las personas que toman decisiones de compra o de expansión en las grandes empresas o en la multinacionales. También la visita, las prospecciones comerciales de posibles clientes es mucho más sencilla al haber más posibilidades de vuelos o de trenes ¿Qué países o ciudades europeas son también un foco de atracción de negocios, de viajes comerciales? ¿Qué país va a ser el centro neurálgico de mi negocio en Europa?
El nivel de infraestructuras en Europa y la “cercanía” entre las diferentes “provincias” es tan significativa que tal vez nos resulte más fácil y más rentable estar presente en otras “provincias europeas” que en otras ciudades o provincias españolas. Intentar coger un avión en San Javier para un vuelo a Madrid o a Barcelona sin ser una persona adinerada es una quimera sin embargo; coger un vuelo desde San Javier a Berlín, a Londres, a Dublín, a Eindhoven o a Praga es sumamente económico (les invito a que lo testen en cualquier página Web de vuelos).
Hay que pensar, hay que soñar con estar presente en las otras “provincias europeas”. Es necesario identificar cuál es el comercio entre los países europeos (y no solo su relación con España) e identificar esa zona europea, esa ciudad o país que es un foco de atracción de negocio, un foco de atracción comercial para estar presente al igual que muchas empresas deciden estratégicamente estar presentes en Madrid.
Recuerde y piense que el desarrollo siempre parte de un concepto teórico. Sin la teoría es imposible que haya practicidad. Anteponer la practicidad a la teoría supone adquirir experiencia con pérdidas de dinero y de confianza.
Sea teórico, plantee situaciones, imagine el posicionamiento de su empresa y de sus productos; dótelas de herramientas y comienza a andar. Comience a establecer a su empresa en otras “provincias”. Europa es nuestro mercado local.
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