Tras haber abordado el pasado día 19 la cuestión del Credit Management, desde una perspectiva algo conceptual, y sobre todo, con el objeto de determinar los beneficios que esta disciplina aporta a nuestra empresa, los riesgos que debe controlar y los enormes perjuicios y quebrantos económicos de los que nos protege, además de los recursos, alcance y autonomía que le debemos otorgar, para que esta funcione eficazmente, ahora toca reflexionar sobre su posible aplicación práctica, vinculada a la consecución de los objetivos establecidos respecto al desarrollo de negocio.

Simplificando mucho este ejercicio, vamos a contemplar únicamente dos posibles objetivos y/o estrategias de desarrollo de negocio. El primero, un objetivo agresivo de incremento de ventas, que suponga crecimiento de la empresa y aumento de su cuota de mercado. El segundo, un objetivo conservador, orientado a la  consolidación de la actividad y minimización de riesgos. Siendo estas las alternativas planteadas y reconociendo que en el primero prevalece el carácter comercial, mientras que en el segundo, son los criterios financieros y de control de riesgo los que más se tienen en cuanta a la hora de aceptar los pedidos de clientes, podemos identificar la concesión de crédito a clientes y la gestión de cobro, como las variables principales sobre las que puede actuar el Credit Management, para contribuir de manera directa a la consecución de los objetivos marcados.

Fácilmente podremos comprender que una más generosa concesión de crédito, unida a una más relajada gestión de cobro, favorecerá el incremento de las ventas, toda vez que el cliente podrá cursar un mayor volumen de pedidos, sin tener que liquidar sus facturas de manera inmediata e incluso, alcanzando la fecha de vencimiento de la misma, se le concede tácitamente una prórroga para su abono, al no emprender actuaciones decididas de cobro exigiendo la liquidación inmediata. Por el contrario, una política restrictiva en materia de concesión de crédito y una previsora e inflexible gestión de cobro, servirán de freno a las ventas, toda vez que se estrecharán los límites para la acumulación de saldos pendientes. Evidentemente, los riesgos asumidos por la empresa, derivados de una u otra política en la Gestión de Crédito divergen totalmente, siendo máximos en la primera (estrategia comercial) y mínimos en la segunda (estrategia  financiera).

Ni que decir tiene que, estas dos variables se podrán combinar de muy diversas maneras, dosificando la tolerancia o rigor de su aplicación, de modo que nos permitirá acompañar y favorecer el proceso de crecimiento o consolidación, según sea el caso, controlar los riesgos incurridos y asegurar el flujo de tesorería previsto que la empresa necesita para desarrollar su actividad.

Por todo ello, podemos concluir que el Credit Management es una disciplina sumamente útil y beneficiosa para cualquier empresa, pues nos ayudará de manera directa a desarrollar las estrategias corporativas de desarrollo de negocio, sirviendo como argumento comercial para incrementar o consolidar las  ventas, de manera controlada, evitando riesgos excesivos y protegiéndonos de los tan perjudiciales impagados.