La apertura de nuevos mercados, la consolidación de los mercados en los que ya se opera, ya no pueden estar basados en la elección de una forma de entrada única y exclusivamente en encontrar a un agente comercial al que le cuadre el producto a exportar en precio y en condiciones. Esa política de que alguien trabaje “gratis” por una comisión, siempre y cuando venda y se cobre, está cayendo cada vez más en desuso en determinadas zonas geográficas.

Mantener reuniones con distribuidores/importadores mostrando productos, identificando precios y condiciones también está en retroceso. La estrategia de internacionalización está evolucionando hacia otras formas de entrada y hacia otros modelos de negocio con más visión a largo plazo que cortoplacista.

Casi todo ya está inventado en el comercio exterior. Las formas de entradas, las estrategias de marketing, la promoción online, las ferias… pero lo que sí está produciendo éxitos en las empresas es el cambiar de salir a vender por proponer negocios. La propuesta de un negocio supone conocer y saber lo que un plan de negocio requiere. Ver a un posible cliente como el socio ideal, con el que se va a caminar en la penetración de un nuevo mercado o la consolidación del mercado de destino.

Para hacer una propuesta de negocio es necesario saber y conocer en detalle las balanzas comerciales del país de importación además de saber y conocer el ranking, el posicionamiento de nuestra empresa en las exportaciones españolas y en las importaciones del país de destino. ¿Lo sabe el equipo comercial? Una propuesta de negocio parte por identificar el posicionamiento de nuestra empresa en el contexto comercial internacional ¿Somos los terceros en volúmenes exportaciones españolas? ¿Estamos entre los 10 primeros? Solo así podremos presentarnos ante un cliente con el que hacer negocios.

Una vez se tenga toda esta información propia es necesario conocer la importancia del sector en el país de destino: cuánto se está importando, desde dónde y en qué volúmenes y, desde ahí identificar a las empresas que desean participar más en el negocio o que quieren sumarse a él. Es entonces, cuando la misión comercial, la participación en una feria puede efectuarse. Con el plan de negocio realizado las reuniones no serán basadas en la compra venta ni en el precio o en las condiciones de compra sino en lo que nuestro cliente puede ganar, las necesidades que satisfacerá o los problemas que resolverá a sus clientes actuales y futuros.

En ese plan deberá incluirse las acciones promocionales en las que va a participar nuestra empresa con su calendario en los próximas 2-3 años. Ese es el negocio, esa es la propuesta. ¿Cuánto va a incrementar su negocio el cliente socio? ¿Cuánto va a vender más el socio cliente?...

Sí, es cierto, el día nos come. El día a día no nos permite el tiempo para pensar, estudiar o planificar, pero la verdad es que hay que hacerlo.

Otra variedad de propuesta de negocio consiste en establecer contactos con los inmigrantes de nuestra localidad, de nuestra región. Son muchos y muchos de ellos quisieran iniciar un negocio entre España y sus países. Es curioso ver como empresarios viajan a países a conocer a los nativos de ese país cuando conviven con muchos de ellos sin cruzar una palabra con ellos. ¿Es necesario viajar a China para contactar con empresarios chinos o podemos contactar con ellos aquí?

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