Abrirse un hueco en el mercado exterior para lograr que nuestros productos o servicios tengan un posicionamiento importante, es una labor ardua y con el éxito a medio y largo plazo en el horizonte. La lejanía, unas formas de entrada desatendidas o no muy bien motivadas, pueden hacer que la carrera para alcanzar el posicionamiento deseado, o la defensa del posicionamiento, se vean truncadas.

Siempre es necesario basar cualquier estrategia respondiendo a la pregunta ¿por qué me tienen que comprar a mí? Una pregunta de sencilla formulación, pero de complicada respuesta sino se tienen muy claro las necesidades que se satisfacen o los problemas que se resuelven. La estrategia internacional consiste en saber dar respuestas a esta pregunta en función de cada uno de los mercados en los que se está o se quiera estar.

Una tendencia del comercio exterior que permite acentuar y fortalecer la relación con la forma de entrada consiste en demostrar, en relacionar a la empresa con un premio o con una distinción. Un premio o distinción que suponga una diferenciación de la competencia. Un galardón que identifique a la empresa, a sus directivos o a sus ejecutivos. Evidentemente, existen premios y galardones con más o menos repercusión, con más o menos prestigio que son organizados por asociaciones empresariales, empresas o grandes corporaciones. Cada año, si el presupuesto lo permite, se convocan premios a la exportación, premios a la innovación, premios a la excelencia exportadora, premio a la transformación digital y así una exposición de categorías.

Las empresas que se presentan a estos galardones buscan reconocimiento, sin duda, que les permita consolidar su posicionamiento y disfrutar con clientes y seguidores del premio otorgado. Desgraciadamente, estos premios, este reconocimiento como empresa destacada en su categoría, no suele tener una repercusión más allá del entorno próximo. No tiene “llegada” a los mercados exteriores. ¿Sabe nuestro cliente chino la relevancia o la importancia de nuestro premio por nuestro saber hacer? ¿Lo saben los alemanes o los británicos?

No existen muchas más opciones que la de entrar a formar parte de asociaciones empresariales en los países en los que se está presente. Asociaciones como cámaras de comercio bilaterales o asociaciones de empresarios españoles suelen ser las más aconsejables.

Por otro lado, no solo existen los premios y galardones. También está creciendo la necesidad de obtener ese reconocimiento a través de auditorías o certificaciones del saber hacer de la empresa. De la calidad humana o de la filosofía de la empresa en los mercados exteriores. No es una mera política de responsabilidad social (RSC) sino de identificar el valor y la utilidad que las empresas aportan al mercado, que aportan a las relaciones comerciales.

La más significativa es la que otorga INFEBEX International Federation for the Promotion and Development of Foreign Business and Trade que entrega un sello (una distinción) como empresa con la que merece hacer negocios con ellos. La entrega del sello de distinción no se realiza en España si no en el país de importación. En el país donde se encuentran su forma de entrada, sus clientes, sus socios, etc.  https://infebex.org/empresas-referentes.

 
INFEBEX acompaña el evento público de entrega del sello de referencia con una fuerte campaña de comunicación en redes sociales y en medios especializados para que la difusión sea intensa en el país de importación. Noticias, reportajes en la lengua local y, sobre todo, información y difusión en los medios de comunicación locales hace posible un desarrollo y posicionamiento de marca importante. Además, clientes, amigos y la forma de entrada participan en la fiesta del evento.

La certificación en la experiencia del cliente es lo que propone la Asociación para el Desarrollo de la Experiencia del Cliente sobre todo para grandes empresas con entrega de premios y participación en congresos internacionales que identifiquen a la empresa con un valor añadido en cuanto a la experiencia del cliente.

¿Qué premio o distinción se merece tu empresa?

@mmartinm_comex
Linkedin: Miguel Ángel Martín Martín
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