Cuando quieres internacionalizar tu negocio necesitas elegir una estrategia precisa. Tienes que conocer bien tu empresa y las características del segmento de mercado en el que quieres operar.

Dependiendo de eso y de múltiples factores, se nos presentan diversas herramientas para dar el salto al exterior y que tendremos que elegir con cuidado:

1. Exportar

La estrategia más común para internacionalizar una empresa es sin duda la exportación de mercancías o servicios. La empresa puede estar involucrada directamente en el proceso (exportaciones directas) o tener un intermediario comercial que negocia y distribuye su producto en el exterior (exportaciones indirectas).

Las exportaciones indirectas son las menos exigentes, pero también las más precarias de todas las estrategias de internacionalización. Precisamente porque no se relacionan directamente con el mercado o el consumidor final frente a las exportaciones directas, que implican un mayor nivel de implicación, especialmente en términos económicos.

2. Inversiones extranjeras directas (IED)

Adquirir una empresa en el extranjero. Otra estrategia para llegar a otros mercados es la inversión directa en la adquisición parcial o total de una empresa que ya opera en el exterior).

A pesar de los altos costes, esta alternativa puede disfrutar de una reducción de los riesgos de ingresar a un nuevo país: invertir en una empresa que ya opera en el exterior minimiza el riesgo de implementación y puede confiar en las habilidades y conocimientos del negocio existente.

Otro tipo de inversión directa es la apertura de una filial en el exterior. Aunque puede ser más costoso, si se trata de mercados que presenten una buena oportunidad puede ser muy interesante.

3. Acuerdo de concesión de licencias

La concesión de licencias es un acuerdo internacional en el que dos o más partes acuerdan que el licenciatario, sujeto al pago de regalías, puede utilizar el recurso propiedad del licenciante durante un período específico, actuando como socio en el nuevo mercado.

La principal desventaja es que una empresa extranjera no forma parte de la empresa matriz. Por lo tanto, existe el riesgo de que el licenciatario se convierta en un competidor si expira el contrato de licencia.

4. Crear una empresa conjunta con un local

Una empresa conjunta es una asociación entre dos o más empresas durante un período determinado con un propósito común, en el que los socios comparten capital, administración, ganancias o pérdidas y know-how.

Esta estrategia puede resultar interesante para internacionalizar una empresa con el apoyo de un socio que ya conoce el mercado exterior.

5. Establecer una franquicia

La franquicia es una combinación de recursos y capacidades para lograr un objetivo estratégico de marketing, distribución y ventas para una empresa. Por lo general, involucra a un franquiciador que otorga a un individuo o empresa (el franquiciado), el derecho a administrar un negocio vendiendo un producto o servicio bajo el modelo comercial exitoso del franquiciador e identificado por la marca o marca registrada del franquiciador.

El franquiciador cobra una tarifa inicial por adelantado al franquiciado, pagadera al momento de la firma del contrato de franquicia. Es posible que se apliquen otras tarifas, como marketing, publicidad o regalías, y se basan en gran medida en la forma en que se negocia y establece el contrato.

El franquiciador pone a disposición publicidad, formación y otros servicios de apoyo.

Las empresas que opten por la franquicia como estrategia de internacionalización deben seguir los estándares de calidad, precio y publicidad del franquiciador. Quienes optan por esta estrategia creen que pueden tener éxito en el mercado internacional utilizando la marca de otra persona y operando de acuerdo con sus sistemas y métodos.

La expansión internacional no es para todas las franquicias, sino solo para aquellas que tienen un negocio que encaja en este modelo de delegación de nuestra marca, por lo que es muy necesario seguir ciertos consejos a la hora de configurar nuestra franquicia:

• Asegúrate de que cuentas con los recursos necesarios

Generar ventas desde el extranjero puede sonar tentador, pero no hay que apresurarse. Dar este paso requiere tiempo, esfuerzo, contactos y capital para lograr una transición exitosa de franquicia local al mercado internacional. Haz cuentas y asegúrate de que tienes el dinero para soportar la internacionalización sin poner a tu empresa en riesgo.

• Elige un mercado internacional

Para empezar, puede ser preferible elegir un único mercado. No intentes abarcar muchos países en una primera etapa, escoge uno o dos como mucho, esto te permitirá enfocarte en el corto plazo. Existen muchos factores que debes considerar antes de expandirte, incluyendo huso horario, idioma, legislación, costumbres y competencia.

• Decide la estructura de tu franquicia

Las dos opciones principales que debes considerar al internacionalizar tu negocio es la master franquicia y la exclusividad territorial.

En una master franquicia se obtiene el derecho de desarrollar la franquicia en una extensa área determinada. Este modelo funciona bien en mercados amplios, pero también requiere que entrenes a la persona que no sólo será franquiciante, sino también franquiciado.

Otra alternativa es la exclusividad de territorio, o area developer, la cual le brinda a un solo operador la posibilidad de abrir múltiples sucursales por su cuenta. También debes definir qué tipo de cuotas vas a cobrar.

• Encuentra a tu franquiciatario maestro o desarrollador de área

No te bases únicamente en encuentros espontáneos por Internet, ve al mercado y busca a la persona ideal que dirija tu negocio. Acércate a los consultores de franquicias de los mercados de interés y a las exposiciones y ferias del sector.

• Adáptate

Si deseas que tu franquicia alcance un éxito inmediato a nivel internacional, la mayoría de las veces deberás hacer cambios en tu modelo de negocio. Desarrolla un prototipo y define cuáles serán esos cambios. Tal vez necesites modificar tus productos o servicios, tu publicidad, hacer adaptaciones a tu equipo o, incluso, cambiar tu nombre.

• Expándete

Una vez que hayas hecho todas las adaptaciones necesarias para que tu modelo sea exitoso, será entonces el momento de que comience la expansión internacional de tu franquicia.

La franquicia internacional es una forma estratégica de reducir la dependencia de la demanda nacional y desarrollar nuevos centros de ingresos en el futuro en todo el mundo. Extender una marca a nivel mundial a través de la franquicia implica a priori un riesgo bajo, requiere una inversión mínima y permite el desarrollo de economías de escala.

Además, hay que tener en cuenta de que con franquicias internacionales hablamos de una persona local en un mercado objetivo que va a desarrollar nuestro negocio mucho mejor que nosotros, ya que conoce el país, cómo operar allí, qué ubicaciones son mejores y podría lidiar con la legislación y burocracia local.

Dentro de las opciones de modelo de franquicia internacional, la más común es la que comentábamos conocida como master franquicia.

Como el término lo indica, el franquiciado maestro asume la responsabilidad del desarrollo de la marca en su país y el apoyo continuo necesario para los franquiciados. El maestro franquiciado también es responsable de asegurar que el modelo de franquicia cumpla con todas las leyes nacionales y regulaciones aplicables.

Por lo tanto, el franquiciado tiene el derecho a poseer y operar más de un establecimiento, así como el derecho a sub-franquiciar la apertura de otros establecimientos a otras empresas independientes (llamados sub-franquiciados), todo ello durante un tiempo determinado y dentro de un área geográfica específica.

En este tipo de modalidad hay tres participantes: el Franquiciador, que es el propietario de la marca, el Know-How (algo así como el “manual de franquicia”) y los productos; el Máster Franquiciado, que va a desarrollar el negocio de la franquicia a través de la búsqueda, selección y control de los sub-franquiciados; y los sub-franquiciados, que son las personas físicas o jurídicas que gestionan los puntos de venta.

El contrato de master franquicia es una forma muy adecuada para el desarrollo internacional de una empresa de franquicias.

Está claro que el franquiciador pierde una parte sustancial de control sobre el mercado al transferir al máster franquiciado la responsabilidad y el cumplimiento de las normas de la franquicia, pero al mismo tiempo se beneficia del conocimiento que el inversor local tiene sobre la región elegida y de igual forma el franquiciado obtiene la experiencia de la empresa ya constituida, pero con muchas más libertades y mayor rentabilidad en la forma de administrar sus productos o servicios.

Por otro lado, la siguiente forma de franquicia más extendida es la franquicia regional. En este caso, el franquiciado regional suele ser responsable de una región en lugar de todo un país.

En este caso, se realiza un acuerdo de desarrollo entre el franquiciador y quien asumirá el papel de franquiciador en la nueva área y, a menudo, se adjunta una cláusula de desempeño que cubre el número de nuevos franquiciados que deben contratarse en un período de 5 o 10 años.

Otra fórmula más compleja y menos extendida es la de franquicia directa, donde el franquiciador retiene el control completo sobre el reclutamiento y el desarrollo de la franquicia dentro de un nuevo país.

Ese sistema requiere muchos recursos y tiempo por parte del franquiciador, aunque también le permite mantener el control directo sobre el nuevo territorio en las primeras etapas. Posteriormente, se puede contratar a un franquiciado maestro una vez que se establece el nuevo negocio de franquicia.

La importancia de una buena planificación

Tomar la opción del sistema de franquicia como una ruta para desarrollar un sistema de franquicia en los mercados internacionales no debe verse como una opción rápida y fácil. Es factible, pero requiere una planificación estratégica, experiencia, recursos y paciencia suficiente para el previsible lento desarrollo inicial.

Ya sea a nivel nacional o internacional, la franquicia se propone a menudo como una solución que convertirá cualquier negocio en un éxito internacional de la noche a la mañana, pero la realidad no es así y llevará mucho tiempo y esfuerzo. Es simplemente un formato de hacer negocios como cualquier otro. 

Muchas empresas, grandes o pequeñas, también creen que debido a que saben cómo administrar bien sus negocios a nivel nacional, podrán franquiciar con éxito el negocio en todos los mercados internacionales igual de bien.

Esto solo ocurre si han considerado adecuadamente las necesidades y demandas de sus franquiciados futuros franquiciados y consumidores en el extranjero.

Tras haber analizado objetivamente nuestra empresa y estar seguros de que podemos dar el paso adelante, debemos hacer un buen estudio de mercado para el país objetivo para determinar, entre otros:

• Tamaño del mercado
• Posible financiación gubernamental
• Tendencias actuales y futuras
• Legislación local que afecta la producción y venta de nuestros productos o servicios
• Demografía, población, PIB, patrones de consumo
• Facilidad para hacer negocios
• Proximidad geográfica a la base nacional
• Perfil común de candidatos a franquiciados,
• Probabilidad de generar retornos en 1-3 años. 
• El perfil del desarrollador de franquicias
• Barrera de entrada como franquiciador y barrera de franquicia
• Legislación de franquicias y prácticas restrictivas

Una vez hecho esto, debemos preparar un plan específico con una estimación del potencial de nuestro sector en ese mercado.

También debemos analizar las ubicaciones geográficas disponibles, así como la logística y la importación de productos e ingredientes clave.

Además de la planificación y análisis exhaustivo, el tiempo es el principal factor a tener en cuenta. Seguramente surjan problemas por ejemplo con los franquiciados y muchos se vean tentados a tirar la toalla, por lo que hay que estar armado de paciencia, como con cualquier otra aventura empresarial.