Es Imposible separar nuestra cultura y nuestras raíces como parte clave del proceso de ventas. Influye y mucho en la forma en que como los consumidores acabamos tomando decisiones y en cómo las empresas deberíamos adaptar y poner estrategias comerciales.

En nuestra ciudad milenaria desde la antigüedad y en la época fenicia, alrededor del siglo VIII a.C., se creando enclaves comerciales como Mastia, donde el intercambio con pueblos íberos marcó el inicio de una cultura económica basada en la negociación.

La Región de Murcia y sobre todo Cartagena ha sido un cruce de caminos comerciales. Fenicios, cartagineses, romanos y andalusíes dejaron mucho más que ruinas, sembraron una cultura de intercambio basada en la astucia, el regateo y la negociación prolongada. El comercio no fue solo actividad económica, sino una forma de relación social y supervivencia.

Nuestras generaciones han crecido aprendiendo a “leer o intuir al cliente”, y a “oler o ver la oportunidad” y sobre todo a entender que cada venta es también una relación.

Esta, es nuestra tradición mercantil muy arraigada pero si queremos interrelacionarnos fuera, la diferencia de otras regiones españolas puede y viene  imperada con  estructuras comerciales más rígidas, donde el precio es fijo y el trato es breve y también procesos digitales más avanzados, a lo que debemos conocerlo para adaptarnos.

Aunque sectores como el agroalimentario, el turismo o la logística experimentan una notable capacidad de adaptación a las nuevas tecnologías y a la internacionalización digital, muchas pymes murcianas todavía se resisten a abandonar el trato directo y el estilo de venta de toda la vida.

En mi opinión, al final el CRM que son las siglas en inglés de customer relationship management. Y donde el significado de CRM en español podemos traducirlo como gestión de las relaciones con el cliente,.,debe convivir con la libreta de apuntes, el e-commerce con la tienda de barrio y  el big data con el olfato comercial.

Esta forma que tenemos de vender no es una debilidad, sino más bien una diferencia cultural que debe comprender y adaptar si se quiere competir en mercados más digitalizados junto a la IA . La clave está en construir un modelo híbrido que conserve lo mejor de nuestra identidad comercial local y lo combine con herramientas tecnológicas, no podemos dejar de ajustar las necesidades de enfoque según las casuísticas de otras regiones de España más estructuradas y menos abiertas a la negociación tradicional.

Con este equilibrio se plantea tanto retos como oportunidades. El reto es no quedarse atrás en una economía global que ya es digital. La oportunidad es única: construir un modelo propio, híbrido, que conserve lo mejor de nuestra identidad comercial y lo combine con las ventajas tecnológicas.

Un buen análisis claro para avanzar seria definir lo que debemos dejar de hacer, lo que debemos cambiar y dónde poner el foco, todo en base a nuestra herencia comercial. Aunque evidentemente no es fácil por nuestras forma de vender.

¿Qué deberíamos dejar de hacer?

• No es suficiente actuar con la cercanía y la confianza. Aunque son fortalezas muy nuestras, fuera de nuestra región se valoran más la eficiencia, la rapidez y la profesionalidad. El exceso de trato personal nos puede generar que existan malinterpretado como falta de seriedad o ineficiencia.
• Reducir la dependencia del regateo. En mercados más estructurados, la flexibilidad excesiva y la negociación excesiva generan desconfianza. Se espera claridad, precios cerrados y condiciones definidas desde el inicio.
• No debemos mirar de lado a la carencia de falta de herramientas tecnológicas. No usar CRM, embudos digitales o análisis de métricas nos hace invisibles frente a competidores que sí dominan el comportamiento del cliente. La intuición ya no es suficiente.

¿Qué debemos cambiar o mejorar?

• Reforzar la identidad local, Podemos seguir vendiendo con “alma murciana”, pero usando herramientas modernas. La autenticidad debe ir de la mano con la profesionalización.

1. Estandarizar los procesos de venta. Diseñar Catálogos claros y precios trasparentes y por supuesto, tiempos de respuesta rápidos. Esto nos va a permitir escalar mejor el negocio fuera de lo local.
2. Formar a nuestros equipos en marketing digital y venta consultiva. Profesionalizando la venta, pasando del modelo intuitivo a uno estratégico: conocimiento profundo del cliente, técnicas modernas de cierre y gestión basada en datos.

En definitiva,  poseemos una cultura comercial envidiable, con mucha intuición, cercanía y el trato humano. Pero vender fuera de nuestras fronteras requiere algo más: entender que hoy el “arte de vender” también se escribe con procesos detallados y claros, tecnología y profesionalización. Nuestra autenticidad es un valor diferencial, sí, pero solo brillará si sabemos enmarcarla en un formato que el resto del país pueda comprender, valorar... y desde luego, comprar.