En una situación normal de mercado, la competitividad y eficiencia en el desempeño son las que marcan la diferencia entre las empresas mediocres y que subsisten, no exentas de dificultades, y aquellas que logran buenos índices de desarrollo, acaparan crecientes cuotas de mercado e incluso son capaces de expandirse a nuevos mercados, obteniendo excelentes resultados y significativos beneficios. Si bien esto es lo que acontece en un escenario estabilizado, cuando la situación se vuelve adversa, como la que tenemos en la actualidad, aquellas cualidades se hacen totalmente necesarias y, no cumpliéndolas, correremos el riesgo de incurrir en pérdidas y sucumbir, divisando en el horizonte una posible suspensión de pagos y liquidación de nuestro negocio, amenaza que sin duda debería hacernos recapacitar seriamente sobre lo que estamos haciendo para mejorar nuestra gestión y conseguir operar de manera óptima y rentable.

Son muchas las palancas que nos pueden ayudar a encontrar y situarnos en el camino de la rentabilidad y crecimiento continuo y sostenible, pero fundamentalmente identificamos cuatro que son prioritarias, el conocimiento, el personal, el marketing y los sistemas.
 
Respecto a la primera, es obvio que debemos conocer el negocio que nos ocupa, su sector, sus ventajas, sus dificultades, sus posibilidades de beneficio, además de la manera en que hay que hacer las cosas para satisfacer a nuestros clientes, entre otras muchas más, no obstante y esto lo enlazaremos con la variable final (los sistemas), resulta muy necesario conocer realmente y en el momento oportuno el resultado de nuestras operaciones.

Contar con el mejor equipo puede ser el rasgo diferenciador que nos catapulte hacía el éxito y nos distinga sobremanera de nuestros competidores, así que hay que tenerlo en cuenta a la hora de contratar. Como sugiere David Ogilvy, hay que elegir siempre individuos mejores que nosotros, así tendremos una empresa de gigantes, si por el contrario elegimos individuos menores (peores), acabaremos teniendo una compañía de enanos.

Es evidente que si hacemos las cosas bien y somos capaces, no solo de satisfacer, sino de superar las expectativas de nuestros clientes, suministrando un magnifico producto o prestando un excelente servicio y nadie lo sabe, no llegaremos muy lejos, por tanto, debemos prestar una enorme atención al marketing y a la gestión comercial, actuando en los canales más idóneos para llegar a nuestro público objetivo y presentando propuestas de ventas únicas y diferenciadas, que centren su atención máxima en las necesidades de nuestros clientes, anteponiéndolas a nuestro propio producto o servicio.

Por último, los sistemas nos permiten agilizar nuestra operativa, adquirir enorme flexibilidad y capacidad de reacción y tomar decisiones argumentadas y basadas en nuestra propia realidad. Como ya se ha comentado, permite un exacto y profundo conocimiento de nuestra situación y nos capacita para orientar nuestras actuaciones hacia una mayor competitividad y desempeño. Ahora bien, no nos olvidemos que son ellos los que trabajan para nosotros y no al revés, si estos no nos reportan fácilmente información veraz, relevante y oportuna es mejor reconsiderar su implantación y buscar otro que si lo haga y no nos esclavice.

Otros artículos de Juan García Cascales