En un contexto socio-económico vapuleado por la crisis financiera, el "emprendedor” y su "start-up” irrumpen en el escenario. Desde el patio de butacas, observan atentamente los exigentes "business angels” que buscan una gran rentabilidad bajo la forma de "equity” (muy superior a la que pueden obtener, actualmente, con los tipos de interés ofrecidos por el sector bancario), a sabiendas del gran riesgo que asumen en las operaciones de esta naturaleza.

Hoy en día, esta situación se repite diariamente en nuestro panorama nacional, si bien, son muy pocos los emprendedores que logran su objetivo: "cautivar” al inversor".

Antes de acometer cual debe ser la actitud y el discurso lógico del emprendedor en su primera y única oportunidad para despertar el interés del "business angel”, conviene contextualizar, es decir, advertir que, para bien o para mal, nos encontramos en España.

Véase la comparativa (CNMV, 2013) entre España, Francia y EE.UU:

- España: alrededor del 75% de las "start-ups” recurre a la financiación bancaria. Esto deja entrever que, por ahora, el "business angel” español se muestra, por lo general, más cauto que sus homólogos extranjeros.

- Francia: el porcentaje de empresas de nueva creación que recurre a la financiación bancaria se sitúa en torno al 45%. Esto denota que el panorama inversor se encuentra mucho más consolidado en Francia que en nuestro país, instaurándose como referente a nivel europeo.

- EE UU: se instaura como el paradigma del ecosistema emprendedor, en el que los bancos quedan relegados, por los "business angels” y el "private equity”, a un segundo plano con un porcentaje de financiación de tan solo el 30%.

Sin embargo, se prevé que el comportamiento de los "business angels” españoles tienda a converger, progresivamente, hacia tasas cercanas a la de nuestros vecinos franceses en los próximos años (los americanos son únicos en esto).

Otro dato relevante a tener en cuenta, es que en España alrededor del 50% de las start-ups "mueren” antes del 3º año. Además, está comprobado estadísticamente que, por lo general, un "business angel” que cuenta con una cartera de 10 start-ups participadas, pierde la totalidad de lo invertido en 5 o 6, no obtiene pérdida ni beneficio ("empresas zombies”) en 2 o 3, y solamente rentabiliza su cartera con 1 o 2 start-ups, en las que logra un "éxit” (desinversión) que le permite cubrir las pérdidas y obtener una TIR media elevada para su cartera de inversión. Asimismo, el "business angel” no es una ONG de empresas, y siempre busca proyectos que tengan el componente de la "escalabilidad” en su ADN, por lo que, casi siempre, invertirá en "start-ups” que puedan llegar a ser auténticos "petardazos”.

Y sin perder el hilo de este post, volvemos al tema central: ¿cuáles son las claves para cautivar a un "business angel”?.

Tras haber analizado más de 200 proyectos en nuestro fondo de inversión de capital semilla "2UP Seed Capital” (www.2up.es), consideramos que estas son las 8 pautas generales (todas nuestras empresas invertidas las cumplen) que debes seguir, como emprendedor, para lograr convencer a un "business angel” de que tu proyecto es una oportunidad de oro:

1. Obviamente, es fundamental que tengas un proyecto con un alto potencial de crecimiento (escalabilidad), que solucione una necesidad real de mercado, que pueda tener un posible "exit” y que tenga un componente de innovación que suponga una barrera de entrada (al menos temporal). En este punto, cabe reseñar que aquellos proyectos que tienen una base tecnológica son muy atractivos para los inversores, ya que, normalmente, no conllevan elevados gastos estructurales y pueden ser muy escalables. También hay que saber diferenciar muy bien entre un proyecto "viable” en el que el emprendedor encuentra un "auto-empleo”, y un proyecto "invertible” capaz de generar elevados réditos que cumplan las pretensiones económicas del "business angel” en un plazo de 3-6 años vista.

2. Todo gran proyecto requiere un gran equipo que logre una implementación exitosa. Muchos entendidos en esta materia, aseguran que el 10% del éxito de un proyecto es la idea y el 90% restante depende de la ejecución. También es conocida la frase del conocido "business angel” americano Ali Partovi que reza "el inversor invierte en el jinete, no en el caballo”. Así pues, es clave que se trate de un equipo multidisciplinar, que muestre una clara capacidad gerencial y que haya un líder claro (CEO) que marque el rumbo.

3. Conocer perfectamente cuál es el "target market” al que te diriges y tener monitorizados a tus principales competidores. Además, no debes perder de vista que en el momento en el que tengas un "producto mínimo viable” (PMV) debes salir a la calle a buscar clientes, no inversores. Una vez que logres los primeros clientes, demostrarás que tienes "tracción” en el mercado, y te resultará mucho más fácil captar inversión.

4. Normalmente, para llegar a cerrar una reunión con un "business angel” debes despertar su interés lo más rápidamente posible. Conocida es la técnica del "elevator pitch” en la que el emprendedor debe explicar al inversor, de forma clara y concisa, su proyecto en 15 segundos (lo que puede durar una charla en un trayecto en ascensor). También, puede mandar un correo en el que adjunte un "resumen ejecutivo” (1 cara de folio) de su proyecto. Si logra "picar” al inversor, éste no dudará en ponerse en contacto con él, para que le mande información complementaria (plan de negocio, proyecciones financieras, etc…) que le permita indagar más en el proyecto.

5. Elabora minuciosamente un plan de negocio y unas proyecciones financieras a tres o cinco años, en los que reflejes perfectamente cuál va a ser tu planning de actuación. Esta documentación es clave, ya que indica que el emprendedor "ha hecho los deberes”, si bien, debemos ser conscientes de que las expectativas que se plasman en los planes de negocio no se cumplen en el 99% de las ocasiones ("el papel lo aguanta todo”). Dentro de las partidas presupuestarias, es recomendable que incidas en el plan de marketing (suele decirse que un producto "6” con un marketing "9” llega más lejos que un producto "9” con un marketing "6”) y tengas previsto un plan de internacionalización a medio/largo plazo (algo que suele ser vital para dotar de escalabilidad al proyecto en la mayoría de los casos). A veces, para confeccionar el plan de negocio sin olvidar incluir ningún punto importante, es conveniente utilizar el modelo "canvas” como herramienta de preparación.

6. Si de verdad crees en tu proyecto, sé el primero en invertir en él. Los "business angels” valoran muy positivamente que los emprendedores hayan invertido previamente una cantidad de dinero lógica (en "cash fresco”, no "capitalizando trabajo”). Así pues, antes de buscar "business angels”, muchos emprendedores apuestan por recaudar dinero de las populares "3F” (Friends, Family and Fools), dando una mayor credibilidad al proyecto en las fases más tempranas.

7. Debes tener meridianamente claro qué inversión necesitas, porqué y para qué. Resulta lógico que inspire más confianza en el "business angel”, aquel emprendedor que sabe perfectamente para que empleará "cada euro” de su inversión (no obstante, el destino de la inversión puede variar, ya que las "start-ups” suelen pivotar bastante durante sus primeros compases de vida).

8. Transmite "pasión” en la reunión en la que presentes tu proyecto al "business angel”, ya que éste último, a fin de cuentas, es una persona de carne hueso (a diferencia de los "venture capital” o el "private equity” cuyas decisiones de inversión están mucho más parametrizadas). Si cumples las 7 premisas anteriores, ésta será la guinda del pastel, y muy probablemente estés a punto de lograr captar la inversión que tanto ansías, si bien posteriormente, vendrá otra fase en la que tendrás que derrochar asertividad a la hora de negociar con el "business angel” aspectos tales como: la valoración de la compañía (a menudo se determina en función de "hitos” o "ratchets”), firma de pacto de socios, due diligence, etc…, a los que deberíamos hacer referencia en otro post.

En definitiva, no hay que ser Steve Jobs para lograr convencer a un "business angel” de que tu proyecto es una gran oportunidad de negocio, sino que, en palabras de Séneca, "la suerte es lo que ocurre cuando la preparación coincide con la oportunidad”.

Autor: Javier Sánchez-Guerrero Sánchez, es consultor en Bal Partners y analista de proyectos y adjunto al director general en 2UP Seed Capital.