La historia de un país, sus experiencias como nación y como ciudadanos forman parte de la idiosincrasia de cada empresario, de cada profesional de ese país. Es el perfil del ADN que crean los tópicos y los usos y costumbres a la hora de hacer negocios.

Es imprescindible conocer, saber y entender el porqué de esta realidad para que podamos descubrir las objeciones ocultas que los empresarios extranjeros tienen muy presentes a la hora de hacer negocios con nosotros. Sin este conocimiento, sin esta actividad de empatía no sabremos, nunca, por qué no hemos cerrado el pedido o por qué no cerramos el acuerdo de colaboración.

Un buen referente de esta realidad es el concepto de “intérprete social” que siempre señala Bernardo Muñoz Angosto Consejero, Económico Comercial Embajada del Perú: “no por hablar el mismo idioma, no por tener cultura y lazos comunes se sabe entender y conocer la realidad de un país y ni de la forma de hacer negocios”.

Antes de acudir a un país, antes de entablar relaciones profesionales con un extranjero es necesario saber y asimilar su realidad como país, saber algo de la historia de su país. Solo así podremos averiguar sus motivaciones y objeciones ocultas para saber tratarlas y lograr el cierre de los acuerdos o de la venta. Es realmente muy difícil llegar a conocer las motivaciones de compra de una empresa extranjera si no conocemos su idiosincrasia como país, su historia, sus miedos…

En Europa del Este sigue siendo muy fuerte la desconfianza en empresarios que no saben o no pueden identificar. Por supuesto los intermediarios son directamente rechazados. Ellos quieren tratar directamente con el fabricante, directamente con la persona que toma las decisiones. Si no eres el fabricante sino que eres un distribuidor entonces… ¿Qué vas a hacer al respecto? ¿Dejas de intentar vender? ¿Dejas de penetrar en ese mercado?

En Latinoamérica los plazos y tiempos son muy largos. La paciencia es la gran virtud del exportador y pretender que los cambios sobre la costumbre sea inminente lleva al fracaso en la estrategia comercial. Es cierto que no todos los países son iguales. Que existen diferencias entre ellos, pero la paciencia es el denominador común en todos ellos.

En el mundo árabe o de cultura musulmana los negocios se hacen con amigos. Con miembros de la familia. Primero debes ganarte la confianza, de formar parte de su círculo de confianza y eso… es tiempo. Eso es tratar y ser tratado dentro de unos cánones de hospitalidad y de respeto. Aceptar todas las tazas de té posibles, aceptar la hospitalidad de sus casas, los obsequios están siempre muy presentes. ¿Qué regalos, qué obsequios entrego a mis interlocutores? ¿Están a la altura de las expectativas?

La filosofía asiática donde la comunicación no verbal está tan presente y es tan  importante en países como China o Japón ¿somos consciente de ella? ¿Sabemos comportarnos en ese mundo? ¿Un sí es realmente una aceptación o es un sí de afirmación de haber comprendido nuestra postura? No se hacen negocios  con alguien que no les cae bien, con alguien que no tiene visos de pelear por una duración duradera.

África es vista desde España como una unidad. Todo un continente con el tópico básico de pobreza, corrupción y conflictos armados. Pues no en todos los países sucede lo mismo. No todos tienen ese denominador común. Muchas países no desean comprar, desean que vayas a enseñarles a fabricar, a distribuir, a vender… ¿Vamos a ayudarles a que vendan a que prosperen o solo cobrar un contenedor?

La complejidad de Europa es que en un territorio tan pequeño existen muchas diferencias culturales e idiomáticas. Mucho narcisismo cultural con una idea de lo que es España tanto positivas como negativas (nos conocen más). Conceptos tales como “mañana lo tienes” no son entendidas porque ellos esperan “mañana lo tienes a las 10” conceptos como “ya lo vamos viendo, lo estudiamos y os decimos” sin determinación en el tiempo carecen de mucho valor. En muchos de ellos se nos considera país PIGS (cerdos en inglés) compuesto por Portugal, Italia, Grecia y España. ¿Cómo vencemos esa idea negativa de trabajar poco, echarnos la siesta y estar siempre de vacaciones?

Estados Unidos es un país donde todo gira al valor. Todo gira a las ventajas de trabajar con nosotros, de consumir nuestros productos. Les importa saber nuestra experiencia vital. De dónde venimos, cuáles son nuestras metas, de si compartimos el “sueño americano” de que cualquiera puede hacerse millonario. Estados Unidos es el país de las oportunidades. ¿Hemos intentado triunfar? ¿Qué hemos hecho para lograrlo? ¿Comenzamos en un garaje?

Si un profesional de comercio exterior no sabe por qué sus clientes piensan como piensan es un mediocre profesional que no tendrá éxito en los mercados exteriores. Si sabe el por qué piensan cómo piensan entonces logrará tener clientes estables y duraderos.

Son muchos los indicadores que determinan la realidad de un país respecto a su mentalidad, a entender por qué viven como viven. Solo como referencia sirva el modelo de España donde no había casa sin despensa llena de conservas, aceite y azúcar principalmente a no existir despensa alguna en las nuevas viviendas.

¿El motivo? Tal vez sea que ya no tenemos miedo “a lo que pueda pasar el día de mañana”