Hoy firma este post del Blog de Adimur Andrés Moreno Espinosa, adjunto a Gerencia y Director de Fábrica de Hida Alimentación, S.A. y vocal de la junta directiva de Adimur.

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando.

Negociar no es solo tarea de empresarios, ejecutivos o políticos. Todos negociamos continuamente, en casa, en el trabajo, con los amigos, porque este proceso forma parte de la vida en sociedad. Pero para las empresas, saber negociar es fundamental.

En la empresa siempre se está negociando, pero cuidado, negociar no es regatear, no es imponer, no es convencer.

Las empresas que no cuidan, que no vigilan la negociación son vulnerables, son débiles. ¿Por qué? Porque parte del valor añadido (no nos olvidemos de las áreas de fabricación, logística, etc.) de las empresas depende del diferencial entre el valor de compra en la adquisición de productos, servicios o mano de obra, y del valor de su venta. Por tanto, este diferencial puede disminuir o aumentar dependiendo de cómo se lleve a cabo la negociación de compra de productos o la de venta de los productos o servicios finales.

Una buena negociación sería capaz de incrementar los resultados de la empresa, por lo que en toda “gran” empresa la habilidad de negociación debe de estar en gran parte de los empleados de la misma.

Es por ello que la negociación es la habilidad más importante que los directivos deben desarrollar en el transcurso de su carrera profesional. El objetivo personal de todo directivo debe ser conseguir tener reputación de negociador duro, a la vez que creativo y digno de confianza (cabe recordar en este punto que las relaciones son difíciles de conseguir y muy fáciles de dañar; la confianza es particularmente difícil de conseguir, y una vez que se pierde, puede ser muy difícil o imposible de recuperar).

No todas las negociaciones son iguales ni requieren el mismo esfuerzo, aunque a todas ellas se les pueden aplicar una serie de aspectos básicos para ayudar a obtener una consecución exitosa:

• Prepararse: llegar a la reunión con una buena preparación es clave para triunfar en una negociación empresarial. Antes de enfrentarnos a ésta, debemos hacernos las siguientes preguntas: ¿qué objetivos queremos conseguir?, ¿qué información necesitamos para convencer a nuestro interlocutor?, ¿qué acuerdos con la otra parte contemplamos como posibles?, y ¿qué resultado de la negociación sería inaceptable? De modo que si llegamos con toda la información trabajada, tendremos más opciones de dirigir la negociación y llevar a nuestro interlocutor a nuestro terreno.
• Escuchar: la escucha, simple pero intensa, es en sí misma una forma de persuasión muy potente. A parte de tus intereses, debes descubrir lo que quiere tu interlocutor. Para ello es tan sencillo como escucharle con atención. También es recomendable repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias palabras, y mostrar siempre respeto y comprensión. El trato debe ser siempre cordial, como a un igual y no como un adversario. No debe notarse excesiva rivalidad a pesar de poder tener intereses opuestos, evitar crear emociones negativas porque rara vez desembocan en resultados positivos.
• Preguntar: resumir y verificar la comprensión. Habitualmente el que hace preguntas, suele liderar por lo general la conversación. Eso es así porque conseguir información del otro te hace aumentar tu poder de negociación. Cuando preguntamos solemos poner a nuestro interlocutor a la defensiva y le obligamos a dar explicaciones. No dudes en hacer todas las preguntas que consideres relevantes y que puedan enfocar mejor tu estrategia. Sin embargo, conviene evitar usar un tono demasiado agresivo. Hay que apostar asimismo por la claridad y evitar los monólogos.
• Practicar: para tener habilidad en las negociaciones empresariales, no hay mejor consejo que la práctica. Cuanto más hablemos, más ganaremos en expresividad, persuasión y elocuencia con respecto a nuestros interlocutores. Por otro lado, también a mayor experiencia acumulada, más eficientes seremos a la hora de buscar soluciones.
• Para terminar, recordad, uno de los principios básicos de la negociación es que siempre sale ganando el negociador que tiene más información.