El Credit Management o Gestión de Crédito (comercial) es una disciplina relativamente joven, comparada con el resto de las que forman la gestión empresarial, sobre todo en nuestro país, no tanto en EEUU, dónde nació y muy pronto empezó a desarrollarse con plenitud de capacidades y crecientes competencias dentro de la estructura empresarial, y es que desde siempre, la cultura anglosajona ha sido mucho más honesta y creativa en las cuestiones del dinero que la nuestra, más mojigata y condicionada por razones de orígenes y creencias.

No obstante, a pesar de nuestros condicionantes, esta disciplina, como no podía ser de otra manera, se ha consolidado y viene desarrollándose cada día con más fuerza y rigor, de modo que, para estar a la altura y poder competir de manera continuada y solvente en unos mercados cada día más exigentes, convendría considerarla e implantarla en nuestras empresas, con determinación y suficiente capacidad ejecutiva.

Sirva de advertencia que no soy un especialista en la materia y que esta, como otras muchas áreas, requieren de especialización, pues la complejidad que presenta es elevada y si queremos implantarla y desarrollarla con éxito y permitir que contribuya, como sin duda puede, a expandir nuestro negocio y aportar seguridad y liquidez al proceso, debemos admitir que necesitamos personal bien formado y con experiencia y ciertas habilidades personales.

Una vez situados en contexto y entendiendo los enormes beneficios que esta actividad puede reportar para asegurar e incrementar el resultado de nuestra empresa, debemos atribuirle capacidad y autonomía, considerando la creación de un departamento propio, al mismo nivel que el comercial y financiero, pues es entre ellos dónde sus competencias deben desarrollarse, debiendo ser capaz de utilizar el crédito comercial como palanca para aumentar las ventas y cifra de negocio, siempre limitado a la capacidad real del cliente, a fin de minimizar el riesgo de impago y evitar el enorme perjuicio que causa en nuestra cuenta de explotación, y que será mayor, cuanto más estrecho sea nuestro margen comercial.

Para conseguir un elevado nivel de eficacia en este área, como ya he apuntado, necesitamos poner al frente de este departamento un profesional especializado, de suficiente experiencia y formación jurídica y financiera, pues la componente analítica es muy alta y con buenas dotes psicológicas y comerciales, al objeto de sacar el mayor provecho de las herramientas con las que cuenta y conseguir aumentar las ventas, minimizando los riesgos inherentes a este proceso. En resumidas cuentas, hablamos del comercial más financiero y del financiero más comercial de nuestra empresa.

En definitiva, en un contexto de mercado, donde la venta a plazo es condición casi obligada y los saldos de clientes representan un significativo porcentaje del activo de nuestro balance, resulta más que conveniente reforzar nuestra organización con los recursos necesarios, para  implementar una metodología de trabajo que nos permita controlar una situación que, bien gestionada puede reportarnos importantes beneficios pero que, de volverse en nuestra contra puede llegar a ser letal para nuestro negocio.