Las empresas, los proyectos, que realmente tienen éxito, son aquellos que marcan la diferencia en el mensaje de venta que lanza al usuario o consumidor sobre su producto con respecto a su competencia.

 Y ¿cuál es la diferencia? La diferencia está en la esencia de lo que comunican.

Normalmente cuando lanzamos un discurso de venta sobre nuestro producto o servicio, partimos y hacemos de lo que hace la mayoría, contamos qué vendemos y como mucho, cómo lo hacemos. Por ejemplo una empresa que venda ordenadores diría algo así como: “Vendemos ordenadores extraplanos de poco peso, que fabricamos con la mejor tecnología de ultima generación y a unos precios inigualables”.

En cambio, las grandes marcas y que han triunfado, como Apple, comunicarían: “Nosotros creemos que se puede cambiar el mundo. Se puede hacer un mundo mucho más fácil, sencillo y bello. Por eso creamos productos muy fáciles de usar, excelentemente diseñados y muy sencillos. Simplemente hacemos productos geniales que te cambiarán la vida”.

¿Dónde está realmente la diferencia? En el ‘porqué’.

Las empresas que tienen éxito, los vendedores exitosos, hablan de su ‘Porqué’.
Normalmente todo el mundo habla del ‘qué hace’ y del ‘cómo lo hace’, pero en contadas ocasiones hablará del ‘porqué’ lo hace.

Cuando hablamos del ‘porqué’, estás hablando de tus creencias, de lo que a ti te mueve a ofrecer ese producto o servicio.

Y ¿Para qué? Pues para venderle a aquellos que creen en lo mismo que tú, a aquellos que se mueven por los mismos intereses que tú. No podrás venderle a todo el mundo, ¡cierto!, pero ahora tampoco le vendes a todo el mundo o incluso ni vendes, pues no consigues llegar a la gente, no consigues anotarte ‘decisiones de compra’.

Venderás a tantos como seas capaz de ganarte su confianza, porque hayan sido capaces de conectar contigo, ya que tu ‘porqué’, se ha alineado con su ‘porqué’, con el resultado añadido, de incluso fidelizarle como cliente en el tiempo.

Tu objetivo, a partir de ahora, es conseguir conectar en tu cliente, tu ‘porqué’ con su ‘porqué’.

Y ¿por qué debe ser, esto así? Pues muy sencillo: está relacionado con nuestro cerebro, con nuestro cerebro límbico, ése que controla el comportamiento humano (las emociones y las decisiones) y el neocortex (el que controla pensamientos racionales y analíticos).

Tu cliente no te va a comprar por muchos datos racionales que le des; todos sabemos que la venta es una decisión emocional, y dependerá de la emoción que seas capaz de despertarle con las razones que le des en tu discurso de venta.

Por ello lo primero que tienes que conseguir es hacer que crea en lo mismo que tú crees, que se vea alineado contigo, pues mientras no conectes esa parte del cerebro que guía nuestra conducta, la decisión de compra estará yendo por senderos diferentes y eso solo lo conseguirás alineando sus creencias e incluso valores, si me apuras, con las tuyas.

Pues de ¿qué te servirá vender muy bien, qué haces y cómo lo haces, si no estás dándole una razón de compra, una razón que le active la emoción positiva que le mande la orden necesaria al neocortex, que es el que luego justifica, analiza y da las razones analíticas, para comprar?

Si yo ahora te preguntara: ¿cuál es, el porqué de lo que hacéis en tu empresa? Y si eres profesional ¿Por qué haces lo que haces?

¿Sabrías definirlo?

¿Qué te parece si coges papel y lápiz y empezaras a escribirlo? Y tras haberle dado unas cuantas vueltas ¿cómo podrías redireccionar todo tu discurso de venta en torno a ello?¿Cómo cambiaria todo?

¿Sabes por qué triunfan, los que triunfan? y ¿Por qué compran siempre a los mismos?

Pues porque, “la gente no compra lo que haces, sino el ‘porqué’, de lo que haces”

Deseo os sirva amigos/as. Feliz semana

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@encateruel