En esta época de grandes cambios, donde la situación económica del entorno y los avances tecnológicos afectan directamente al resultado de las acciones empresariales, es la calidad y el nivel de las relaciones humanas una de las variables más importantes y críticas de las relaciones entre las empresas y sus clientes. En este escenario, la importancia de los equipos comerciales en el éxito de las empresas es extraordinaria, ya que para muchas empresas es el elemento principal en su relación con sus clientes. Además, tenemos que tener en cuenta que continuamente están apareciendo nuevos hábitos de consumo y el nivel de la competencia es cada día más elevado. Por lo tanto, podemos entender porque los directores/as y jefes/as de venta se ven obligados a incorporar nuevas habilidades, que hasta hace poco tiempo no les eran necesarias para realizar bien su trabajo.

La carrera profesional en el área de ventas a cambiado radicalmente en los últimos años, pues ya no vale con ser el mejor vendedor/a para ascender a puestos de responsabilidad comercial en el organigrama de la empresa. Ahora, el aspirante debe tener una serie de habilidades que le permitan guiar y motivar a su equipo hacia el éxito. Antes planificar, organizar y dirigir eran prácticamente las únicas habilidades que se solicitaban, pero ahora el nuevo responsable de ventas debe incorporar otras nuevas habilidades. Por ejemplo, debe saber comunicar e implicar a los miembros de su equipo para que hagan suyos los objetivos de la organización y así poder conseguirlos.  Por ello, el trabajo en equipo y las habilidades sociales forman parte del conjunto de nuevas habilidades que todo responsable comercial debe reunir, dejando atrás el tradicional perfil centrado solamente en planificar, organizar y dirigir.  También, son necesarios el liderazgo y una buena comunicación bidireccional que sea capaz no solo de dar instrucciones sino también de motivar y generar confianza en cada miembro de su equipo.

Tener empatía para entender a su cliente y coraje para saber defender los intereses de su propia empresa, son otras de las habilidades que debe desarrollar. También, hay que tener en cuenta que las empresas cada vez se esfuerzan por ser más más innovadoras, para ello tienen que arriesgar y salir de su zona de confort aumentando así la probabilidad de cometer errores. Por lo tanto, en este nuevo escenario, saber gestionar el fracaso se convierte en algo verdaderamente importante para el actual responsable de ventas.

Además, teniendo en cuenta que la motivación es un factor esencial en el área de ventas, la autogestión y la automotivación son dos habilidades que cada vez son más demandadas. Puesto que, el desempeño de su equipo depende en gran medida de la confianza que tenga en sí mismo y sea capaz de mostrar, por lo que la inteligencia emocional pasa a ser uno de los puntos fuertes del director/a de ventas. A todas estas habilidades debemos de unir la correcta gestión del tiempo, con el fin de poder atender correctamente el trabajo que desarrolla con su equipo en el mercado y la gestión administrativa que debe realizar en la empresa.

Para finalizar, podemos decir que sería conveniente que las empresas apoyasen una formación intensa en habilidades blandas dirigida a los futuros responsables de ventas, con el fin de poder abordar con éxito un mercado cada vez más complejo y competitivo, el cual hay que saber gestionar desde un cambio permanente.  Más información sobre esta temática la puedes encontrar en la revista Marketing News del Consejo General de Economistas: https://marketing.economistas.es/marketing-news/

@pjmartinstar