Escribe: Diego A. Yepes

¡Es una manera de hablar!... porque en mi caso tuve el privilegio de caer en una familia con ingresos de funcionario, escasos pero estables y bien administrados, que dieron para vivir con cierto acomodo y cobertura en lo esencial, incluida la común aspiración de quienes vivieron la posguerra en nuestra España del siglo XX, piso y coche propios -Renault 8 en nuestro caso-. Así que ‘sudar’, lo que se dice sudar, sólo haciendo deporte y como aventura veraniega recolectando melocotones durante quince días de agosto, dos semanas de peón albañil para comprarme una guitarra acústica, un estudio sobre ‘Delincuencia de Menores en el Municipio de Murcia’ con cuya beca adquirí mi primera bicicleta (que me robaron pasados tres meses), y poco más. Una semana de playa daba paso a las tardes en el parque de la 'Rotonda' -Plaza Circular de Murcia- hasta comenzar el nuevo curso.

Pero el aprendizaje vicario de los valores esfuerzo, constancia, puntualidad, compromiso, honestidad, responsabilidad, etc., y cuantos dan lugar a sostener la CREDIBILIDAD que todo adulto necesitamos para ser aceptados y mantenernos integrados (1) en nuestro entorno social, ahí se acrisolaron hasta el día de hoy. Y si tienes credibilidad, generas CONFIANZA, es decir, una expectativa de fiabilidad sobre lo que el otro puede satisfacerte en su relación contigo. Si además esa confianza es recíproca, la relación puede ser duradera y no meramente circunstancial. 

Y hablando de esta confianza, me permito traer un párrafo de mi amigo José Pomares en su acertado escrito del 1 de este septiembre, “Del amor y el trabajo: Y, aunque son muchos más los puntos para ser un buen directivo, hay cuatro que considero fundamentales. El primero, la confianza, el único valor que no admite grados. Todos los demás valores pueden ir en ascenso o descenso, pero la confianza o se tiene o no se tiene.” 

¡Qué difícil se hace una relación duradera sin confianza!... Porque si no la hay se convierte en un torbellino de suspicacias que llevan al desentendido o malentendido, y deviene en comportamientos automáticos y defensivos, de mínimo esfuerzo, de pasar desapercibido, de no aportar más que lo preciso para mantener la relación, sea laboral, de pareja o de vecindad, sin los añadidos que la hacen consistente y deseable.

Todos buscamos esa confianza en todo tipo de relaciones. Cuando te presentan a alguien, por ejemplo, exploras su comportamiento, consciente e inconscientemente, a la vez que muestras lo mejor de ti para persuadirle de que te ‘mereces’ su confianza. Si pagas un producto o servicio esperas que satisfaga lo que alguien te prometió, etc.. De ahí que el esfuerzo más rentable de cualquier empresa está en fidelizar al cliente, aun en el caso de la ‘clientela cautiva’ de las instituciones públicas, porque con una mínima inversión tiene muchas posibilidades de mantener el umbral de satisfacción del cliente, pese a la volatilidad intencional a la que nos empuja constantemente el consumismo con la búsqueda constante de lo nuevo, o el “¡tengo que morir aquí porque Hacienda sólo hay una!”.

Sin embargo, la clave de todo, incluso de generar esa confianza o no, está en las EXPECTATIVAS que somos capaces de despertar en nuestro interlocutor, la fiabilidad anteriormente aludida y escenario previo de la confianza que somos o no capaces de mostrar, porque una vez satisfechas entonces sí tenemos la oportunidad de haber merecido esa CONFIANZA, “con el sudor de nuestra frente”.

(1) McClelland: Teoría motivacional a partir de las tres necesidades de afiliación, logro y poder. Aquí me refiero a la de “afiliación” o necesidad de pertenencia a colectivo con cuya cultura nos identificamos.

Diego A. Yepes es psicólogo, coach acreditado

'40 años humanizando empresas'