Desde sus inicios se ha dedicado a la hostelería, hasta el año 2003 en el que abandonó esa actividad para trabajar en el sector inmobiliario. El gerente de Inmohogares, José Luis Castellano, tiene dos inmobiliarias en la Región, ubicadas en Murcia y Cartagena. Si para algo le valió la pandemia fue para humanizar aún más el negocio de compra-venta de viviendas. “Mi objetivo es hacer que el cliente se sienta cómodo y reciba una atención personalizada durante y después de la operación. He podido comprobar que este mercado se rige por las emociones”

¿Desde cuándo se dedica usted al sector inmobiliario?

En el año 2003 comienzo en el tema de activos singulares, que son aquellos que no llevan una cedula de habitabilidad, como centros comerciales, solares, parcelas, etc. Cuando en el año 2007 llega la crisis comienzo a vender activos bancarios y me homologo como agente inmobiliario de las distintas entidades. En el año 2015 empiezo a trabajar todo el tema de los particulares. Actualmente, la empresa la tengo dividida en dos partes, todo lo que es mi personal trabaja el tema de la vivienda residencial, y todo el tema de locales, naves, hoteles, etc. lo trabajo yo directamente.

¿Cuál es la forma de trabajo que les diferencia de otras inmobiliarias?

El cliente compra o vende por emociones en un porcentaje muy elevado, cuando hablamos de un aspecto cotidiano. Yo le digo siempre a mis trabajadores que hay que ponerse siempre en los zapatos de nuestros clientes. Porque todos compran o venden por un tema emocional, ya sea por herencias, divorcios, bodas, gente que se independiza, etc. Nuestro ADN pasa por experimentar esa sensación que tiene el cliente y por ello nuestro eslogan es “se trata de ti”. A mí no hay cosa que más me ha impactado que ver llorar a una familia cunado han vendido una vivienda porque una casa está llena de historia. Mi planteamiento como empresa es el trato personal, y por ello mis comerciales tienen limitado el número de viviendas que pueden tener captadas, así como el número de clientes porque el que viene a comprar o vender no es un número más y tiene un agente dedicado a ellos.

¿Qué proceso siguen cuando un cliente llama a su puerta?

En vez de vender y contarle las bondades de una vivienda o de nuestra empresa me gusta que él me cuente. Pretendo que escuchemos al cliente. Cuando ellos nos cuentan su historia lo damos todo y ponemos todas las herramientas posibles. Nos gusta conocer su realidad. Si quieren un chalet en la playa con escaleras y van con un bastón yo les explico las dificultades. Hemos perdido operaciones inmobiliarias por contar realidades. Mi futuro no es una venta, pasa porque la persona quede satisfecha y no se arrepienta de haber contado con nosotros.

¿Como está el sector inmobiliario en España?

Siempre está vivo, con las dificultades burocráticas que se presentan en muchas ocasiones. Aunque a nivel nacional los datos dicen que hemos bajado, hay que tener en cuenta que cada provincia arroja unas cifras distintas porque cada una tiene una realidad. Yo creo que estamos en un momento en el que el euribor parece que ha tocado su techo y creo que la residencia de segunda mano se va a estabilizar.

¿Y el mercado extranjero?

Es cierto que el tema del Reino Unido ha hecho mucho daño porque era el mercado número uno y ha bajado. Ahora hay algún residencial con campo de golf que está generado algo de mayor tráfico. Se están potenciando los campos de golf, aunque ahora hay mucho español que adquiere propiedad en esas zonas.

La dificultad para acceder a la vivienda crece. Sin embargo, Murcia es una de las comunidades donde se puede adquirir una vivienda a un precio razonable ya que es donde menos han subido.

Murcia es una región donde menos ha subido el precio de la vivienda. En Cartagena solo ha subido 18 euros el metro cuadrado en un año y en Murcia 78, según los estudios. Además, es donde mayor porcentaje de rentabilidad tenemos por los alquileres, con un baremo del 8 al 7,5%. Murcia sigue siendo muy buen escenario para invertir.

¿Cuáles son las previsiones del sector inmobiliario en la Región de Murcia?

Según los estudios las previsiones son buenas, aunque el acceso a la vivienda es cada vez más difícil por la cuantía económica que tiene que tener un comprador para la vivienda y eso es lógico. Ahora el tema económico está más afianzado, más sólido. El Euribor toca su techo, las entidades bancarias quieren financiar, y acabamos de tener una ayuda en la bonificación del impuesto de transmisiones que se paga al 8%, pero está bonificado al 3% para los jóvenes menores de 35 años. Desde el uno de enero se ha ampliado hasta los 40 años. Es un pequeño incentivo.

¿En este panorama dónde se encuentra ubicada Cartagena?
Somos de las pocas inmobiliarias que estamos físicamente en los dos sitios. En Murcia se escucha que el mercado es más caro, pero la diferencia por vivienda con Cartagena es de 1.500 euros, no hay más.

¿Cuál es la zona de la Región de Murcia más adecuada para invertir?

Si hablamos en rentabilidad lo que al inversor más le gusta es la zona de Cartagena y Murcia, principalmente por ser ciudades con universidad.

¿Usted cree que la vivienda sigue siendo la mejor opción para invertir?

Para mi sin duda, es lo único que no se va a depreciar nunca. En algunas localidades en la Región de Murcia ocurrió que no se había construido nunca y llegaron promotores a construir, a vender a precios de mercado, aunque más barato que en Murcia. Pero, en llegó la crisis y en algunos casos la gente no pudo pagar la hipoteca y perdieron la vivienda y esas casas si han bajado de precio porque se trata de pueblos limítrofes. La inversión en ladrillo es una garantía, nunca lo vas a perder, aunque la rentabilidad ya es otra cuestión.

El precio de la vivienda está disminuyendo ¿a qué se debe esta bajada de precio?

En Cartagena y Murcia han subido. En algunas regiones ha bajado por el tema de que no ha habido financiación. Si a eso le unes que en la Región de Murcia no hay obra nueva porque el promotor no quiere construir por los elevados costes al final de todo esto es que no hay obra. Demanda siempre habrá, pero oferta de obra nueva hay poca y por eso la segunda mano se dispara.

¿Estamos ante un buen momento para comprar? ¿y para vender?

Para mí siempre es una buena inversión la compra. Esto es siempre cíclico y la venta depende de las circunstancias personales que cada uno tenga para desprenderse de sus viviendas.

Entre las capitales españolas, Murcia es una de las que ofrece una mayor rentabilidad para los inversores que compran una vivienda para ponerla en el mercado del alquiler.

La rentabilidad es de un 8% en Murcia, lo que está siendo muy positiva, algo inviable en otras ciudades.

¿Cómo les afectó la pandemia de la covid-19?

Cuando se pasó la pandemia vendimos más viviendas, pero, entre otras cosas, porque había muchas reservadas que no se pudieron escriturar. La pandemia fue una tremenda faena, yo tengo compañeros que despidieron a todo el personal, dejando de funcionar como empresa. Yo cuento con muy buen equipo y estuvimos todos conectados, por salud mental, no dejamos de trabajar, no di vacaciones ni despedí a nadie. Lo pasamos muy mal en la parte económica y anímica. La pandemia nos ayudó a ser mucho más cercanos a la gente, a percibir más del cliente, a humanizarnos. Entre los agentes inmobiliarios nos ayudó a tener otra visión entre nosotros mismos.

¿La crisis energética y las guerras internacionales como creen que han afectado a este sector?

Al estar en una economía global nos ha afectado en el tema de los costes. Al final todo esto lo que trae es mayores costes del petróleo, de las materias primas, cosas que al final son fundamentales y nos limitan. Si sube cualquier producto, no hay mano de obra, etc. todo eso desemboca en no tener obra nueva y en no tener tanta oferta. Yo creo que nos perjudica seriamente

¿Qué demanda usted para la Región de Murcia de cara a convertirla en un lugar atractivo para invertir en el sector inmobiliario?

Infraestructuras y mejores comunicaciones, eso es fundamental. Hemos recibido recientemente un curso de un formador que venía de Barcelona y a las doce de la noche tuve que ir a recogerle al aeropuerto de Alicante porque no tenía combinación para llegar a la Región.

Ustedes disponen de un gabinete jurídico ¿cuáles son los principales problemas a los que se enfrenta el sector?

Lo más importantes son las herencias, porque nadie sabe cómo actuar, y también aquellas viviendas que han construido que tienen más metros de lo que viene en la nota simple y para eso tenemos colaboraciones con despachos de abogados. Al final nosotros no somos una inmobiliaria, somos una empresa de servicios integrales en el que mi objetivo principal es vender viviendas pero con un acompañamiento de principio a fin que incluye cosas como la búsqueda de financiación, el cambio de las facturas, si el cliente quiere que le alquile una propiedad, buscar empresa de limpieza, cerrajero, mudanzas, incluso hacemos un servicio posventa que incluye lo que nuestro cliente necesite porque yo lo que quiero es que los clientes queden contentos y mantengan el contacto con nosotros a través de distintas acciones y actividades.

¿Realizan acciones de Responsabilidad Social Corporativa?

Somos patrocinadores de la Escuela de Futbol del Club Mediterráneo, de José María de la Puerta,y la Nueva Cartagena. Además, colaboramos con el Futbol Club Cartagena con las camisetas del futbol base de entrenamiento. También colaboramos con Cáritas y entidades sociales, como el asilo de ancianos. Un día todos los empleados llevamos a los ancianos a pasear fuera de la residencia y todavía me emociono cuando lo recuerdo.

¿Cuáles son sus planes futuros?

La idea es profesionalizar y acercamos mucho más al mercado y seguir ganando cuota de mercado. Nosotros llevamos una nueva trayectoria y tengo dos equipos consolidados, Cartagena y Murcia y quiero afianzarlos.

¿Qué hace usted cuando no trabaja?

Para mí lo primero son mis 4 hijos y me vuelco en pasar tiempo con ellos y con mi pareja. Algo que me mueve muchísimo es el fútbol base y el Cartagena, donde soy responsable de patrocinio y directivo en el FCC Business. Me encanta hacer deporte, cocinar y tomar un buen vino en medio de una buena conversación con mis amigos.

Enamorado de su familia, sus amigos y el futbol

Enamorado de su familia, de sus 4 hijos y de su pareja, a José Luis Castellano le apasiona el deporte y por ello su empresa está abierta a todo tipo de apoyos. Actualmente patrocina a la Escuela de Futbol del Club Mediterráneo, a José María de la Puerta y al equipo de la Nueva Cartagena. Colabora de forma activa con el Futbol Club Cartagena, entidad de la que forma parte como responsable de patrocinio y directivo en el FCC Business.

Castellano está marcado de una gran sensibilidad, que demuestra durante la entrevista al recordar, emocionado, el día en que toda la plantilla se volcó en llevar a pasear al Puerto a los mayores del asilo de ancianos. Además, guarda un recuerdo en su corazón de forma muy especial y no es otro que el de su amigo Pepe Ferrer, fallecido hace un año y con quien compartía asiento en todos los partidos del Cartagena.

Definido por uno de sus grandes amigos, el empresario SalvadorBernal, como de “una persona brillante, intuitivo en lo profesional y de un gran corazón”. Nuestro protagonista también tiene palabras para sus amigos, mucho de ellos ligados a la directiva del FCC. “Me encanta hacer deporte, cocinar y tomar un buen vino en medio de una agradable conversación con mis amigos”, concluye.