En los tiempos en los que estamos, la figura del vendedor, del comercial, del ejecutivo de ventas, del agente comercial y otras muchas denominaciones que tenemos para identificar a las personas que se dedican a la venta, está siempre unida a un perfil con falta de formación académica específica y centrado más en habilidades (Soft Skills) interpersonales.

Cierto es que cada vez existen más profesionales formados a un nivel muy alto, pero aún existen casos donde el rol comercial no recibe el mismo respeto o reconocimiento que otras profesiones quizás más técnicas. Esto se debe quizás a la falta de comprensión sobre la importancia que tiene el papel del vendedor en el crecimiento de la empresa y cómo impacta su labor en los resultados en todos sus aspectos, sobre todo en el económico.

Ni que decir tiene que la importancia de las ventas es determinante para el desarrollo de la empresa. Cuanto mejor esté preparada nuestra fuerza de ventas, cuanta mayor formación y experiencia tengan nuestros profesionales, mejores serán sus valores y capacidades, y consecuentemente mayor será nuestro éxito.

En el competitivo entorno comercial en el que nos encontramos en la Región de Murcia, unido a la inflación, la feroz competencia y la falta de “curva de valor” por parte de las estrategias de producto o servicio, el precio tiene un peso específico muy fuerte. Ahora más que nunca los valores que definen a un buen comercial son fundamentales para el éxito en ventas, sin mermar los márgenes y evitando la fuga de clientes a corto y medio plazo. Aplicado a los sectores fuertes de nuestra región (naval, agrícola, industrial y turístico), es fundamental que el comercial entienda y se haga entender en las necesidades y tendencias actuales, siendo un comercial proactivo.

Para profundizar, los rasgos más básicos de personalidad que establecen la diferencia entre un buen y un mal vendedor determinan cuáles son las cualidades de un gran vendedor.

El vendedor ha tenido y sigue teniendo el falso estereotipo de ser una persona agresiva, centrado solo en cerrar sus ventas y contratos, sin tener en cuenta el apoyo y el asesoramiento sobre qué es lo mejor para el cliente y cómo ha de estar alineada esta labor con la estrategia de la organización y la importancia dentro de su plan de acción.

Se debe ser hábil para detectar las necesidades de los clientes y poder así ser eficaz. Destacamos entre otras habilidades la escucha activa, que es capaz de comunicar valor y generar confianza haciendo que se inicie y fructifique una relación con el cliente para generar un mayor CTLV (Customer Lifetime Value o valor del tiempo de vida del cliente). Esto se refiere al dinero que nos deja cada cliente durante el tiempo que dura su relación con la organización. También se puede decir que la fidelidad del cliente es debida directamente al producto o servicio, a su calidad y sobre todo al tipo de personas/clientes con los que trabajemos. Esto significa que un buen vendedor también puede ajustar su estilo de comunicación dependiendo de con quién esté tratando, empatiza con los problemas y necesidades del cliente para ofrecer opciones con resultados óptimos y operativos.

Los valores de un buen vendedor se pueden dividir en dos categorías principales: rasgos innatos y habilidades adquiridas.

Las diferencias entre un gran profesional de la venta y otro que no lo es pueden parecer muy sencillas. Todos pensamos que el profesional que no puede vender o no puede llegar a sus objetivos es un mal vendedor, pero es mucho más difícil. No se trata solo de no conseguir las ventas o no saber vender, sino de los rasgos de personalidad y de los atributos necesarios en las ventas.

Al final, son las acciones las que determinan su grandeza. Por ejemplo, un mal vendedor no escucha el problema raíz que tiene el cliente; ofrece un servicio o producto sin saber si resolverá el problema con éxito, donde un buen vendedor haría preguntas para comprender las necesidades antes de intentar vender sus servicios o productos.

Rasgos innatos que no se pueden entrenar

• Ser positivo: Tener una actitud optimista es fundamental en la percepción del cliente y ayuda mucho para las buenas relaciones. Con esta actitud positiva se tienen menos barreras y más resiliencia ante el rechazo y las dificultades.

• Motivación: La constancia es básica para alcanzar metas. Un buen comercial suele estar motivado, y creer le ayuda a superar barreras y enfocar claramente sus objetivos.

• Personalidad natural de ventas: Algunas facetas de habilidad son naturales en algunas personas que desarrollan innatas habilidades en empatía o la capacidad de alinearse con los clientes. Esta personalidad les permite conectar rápidamente con los demás y entender sus necesidades.

Por otro lado, hay habilidades que se pueden entrenar:

• Habilidades de ventas: Estas incluyen técnicas específicas como la negociación, el cierre de ventas y la gestión del tiempo. Un buen vendedor debe dominarlas para maximizar su eficacia.

• Conocimiento del producto: Entender a fondo los productos o servicios que se venden es vital. Esto no solo ayuda al vendedor a responder preguntas y estar activo, con conocimiento del producto y seguridad en él, sino que también genera confianza en el cliente.

• Adaptabilidad al mercado: En un entorno tan agresivo como el de Murcia, los comerciales deben ser capaces de adaptarse rápidamente a las tendencias del mercado y a las necesidades cambiantes de los consumidores.

Una tabla básica de cómo se aplican los rasgos y habilidades:

En definitiva, un profesional de la venta debe combinar todas estas aptitudes con habilidades adquiridas en su formación, como técnicas de venta y conocimiento del producto. Estos valores son esenciales para triunfar en un mercado competitivo.